Co kochają klienci?

Lektura książki Paco Underhilla – Dlaczego kupujemy? jest dla mnie bardzo inspirującym doświadczeniem, z uwagi na fakt, że pokazuje obserwacje badaczy firmy Envirosell oparte na projektach realizowanych dla liderów światowego handlu detalicznego. Jednym z wniosków, które wysnuli są zebrane elementy ukochane przez konsumentów:

Dotyk – podczas zakupów możemy swodobnie dotykać przedmiotów i to daje nam możliwość świetnej interakcji z produktem. Żywy kontakt z asortymentem przy użyciu zmysłów, może być bardziej efektywny niż wyrafinowane narzędzia marketingowe. Jest to powód, dla którego sprzedaż internetowa, telezakupy czy sprzedaż wysyłkowa nie zagrożą tradycyjnemu handlowi detalicznemu.

Lustra – gdy zaczniemy obserwować jak klienci wchodzą w relację z nimi, zauważymy, że po pierwsze, większość pręży swą pierś, bez względu na to czy są kobietami, czy mężczyznami. Po drugie, lustra sprawiają, że klienci zwalniają. Jest to świetna okazja na dostrzeżenie towaru, który znajduje się w ich pobliżu. Dużym błędem większości marek jest zapewnienie zbyt małej ilości luster. Przypomnijcie sobie kiedy ostatnio szukaliście luster, nawet w ulubionej sieciówce, która ma piękne sklepy… No właśnie… Jest ich za mało!

Okrywanie – idealne sklepy nie przeszkadzają swoim klientom w polowaniu na swoje zdobycze. Pomagają im poprzez drobne podpowiedzi, utrzymanie lekkiego wystroju oraz wrażenia zmysłowe (np. aroma marketing).  W takim środowisku klient czuje się dobrze i korzysta ze swojego podświadomego instynktu myśliwego.

Pogaduszki – wielu klientów „lubi pogadać”. Sklepy, które temu sprzyjają, bronią się same z siebie. Ludzie lgną do miejsc przyjaznych. Tworzą się wtedy więzi, które są o wiele skuteczniejszym narzędziem sprzedażowym niż dopracowane witryny, reklamy w mediach, etc.

Docenienie – lubimy być rozpoznawani, doceniani i to nakręca nas pozytywnie. Nawet najmniejszy sklep może osiągnąć ten efekt. Niech zadziała pozytywny czynnik ludzki! Każdy autentyczny kontakt nawiązany przez pracownika sklepu zwiększa prawdopodobienstwo zakupu, więc dlaczego z tego nie skorzystać? Pamiętajmy, klienci nie lubią nachalności!

Super-oferty – wieszaki z przecenionym asortymentem zawsze przyciągają uwagę klientów. Victroria’s Secret – znane sklepy z bielizną stosują następujący zabieg: bielizna w promocji – 4szt. za 20$, brzmi to lepiej niż 1 w cenie 5$. Pomyślcie o strefach promocji w Waszych sklepach. Pomogą one rozbudzić wspomniany wcześniej instynkt myśliwego.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.