Czy online jest receptą na wszystko?

Po raz pierwszy zapraszam do obejrzenia wersji video tego postu. Jestem ciekawa Waszego feedbacku! Czy taka forma postów będzie dla Was użyteczna? Zachęcam do dzielenia się Waszymi opiniami w komentarzach pod postem.

Tysiące firm z dnia na dzień stanęło nad przepaścią, gdy okazało się, że ich model biznesowy przestał pasować do uwarunkowań rynkowych wywołanych COVID-19.
Sytuacja nie oszczędziła małych, ale i dużych firm. Nawet najwięksi giganci popadli w tarapaty. Przykładowo, mówi się o tym, że przyszłość retailu to omnichannel – sprzedaż wszechkanałowa, tymczasem, przychody odzieżowego giganta Primark spadły z 650 milionów funtów… do zera. Od końca marca do początku maja marka nie sprzedała nic, bo… nie posiada sklepu internetowego.
Epidemia COVID-19 spowodowała zmiany rynkowe, które mogą trwale wpłynąć na sposób funkcjonowania firm i na ich modele biznesowe. Moim zdaniem, sytuacja rynkowa wymaga radykalnych działań.

Zaprojektuj swój nowy model biznesowy

Aby nie zginąć w tłumie, warto poszukiwać oprócz innowacji produktowych i procesowych, innowacji na poziomie modelu biznesowego. Umożliwia to tworzenie wartości dla klientów i dla przedsiębiorstw. Kluczem do opracowania nowego modelu biznesowego jest zaprzestanie oglądania się na działania konkurencji. Naśladując kogoś, zawsze będziemy „kolejną firmą”. Co więc zrobić? Zapraszam Was do wcielenia się w rolę projektantów.

Pierwszym krokiem w projektowaniu innowacyjnych modeli biznesowych jest analiza ekosystemu, w którym funkcjonuje przedsiębiorstwo. Model biznesowy może być analizowany w różnych ujęciach. Środowisko start-upów upodobało sobie Business Model Canvas Alexandra Osterwaldera.

Moje serce skradło jednak ostatnio podejście Olivera Gassmanna, Karolin Frankenberger i Michaeli Csik z Uniwersytetu w St. Gallen o nazwie Nawigator Modelu Biznesowego. Koncepcja ta jest wynikiem zakrojonych na szeroką skalę badań empirycznych. Badacze przeanalizowali najbardziej rewolucyjne innowacje na przestrzeni ostatnich 50 lat z myślą o wytypowaniu wspólnych mianowników. Ku swojemu  zdziwieniu, przekonali się, że ponad 90% wszystkich innowacji modeli biznesowych w prosty sposób łączy pomysły i koncepcje już istniejące bardzo często w innych branżach.

I tak, za pomocą czterech prostych wymiarów: „kto?”, „co?”, „jak?” oraz „dlaczego?” opisali 55 udanych modeli biznesowych, które reprezentują m.in. branżę: farmaceutyczną, usługową, handlową czy IT. W skrócie, to podejście określa, kim są Twoi klienci, co im oferujesz, jak wytwarzasz oferowane produkty i dlaczego.

Bazując na logice „kto?”, „co?”, „jak?” oraz „dlaczego?” – proponuję Państwu pierwszy krok w podróży do Waszego nowego modelu biznesowego, a mianowicie dokonanie analizy swojego ekosystemu.
Można tego dokonać skupiając się na 4 elementach, które autorzy koncepcji przedstawili w formie „magicznego trójkąta”

Pierwszy – Klient – skupia się na tym kim są nasi docelowi klienci? W tym miejscu jest ważne, by precyzyjnie określić, które segmenty klientów są dla firmy najważniejsze i do których chce  dotrzeć. Klienci są centralnym punktem każdego modelu biznesowego — zawsze! Bez wyjątków!

Drugi element – Propozycja wartości jest odpowiedzią na pytanie: co oferujemy naszym klientom? Definiuje ona ofertę firmy – jej produkty i usługi – oraz opisuje sposoby zaspakajania potrzeb docelowych klientów.

Kolejnym elementem jest Łańcuch wartości, czyli to w jaki sposób wytwarzamy oferowane produkty? To wszystkie procesy i operacje potrzebne do realizacji propozycji wartości.

Ostatni element to Mechanizm powstawania zysku. Dzięki niemu wiemy dlaczego nasz model biznesowy jest opłacalny. To sposób, w jaki tworzymy wartość dla naszych udziałowców i interesariuszy. Wpływają na niego: struktura kosztów oraz mechanizmy
osiągania przychodów.

Sygnały zmian

Kiedy po zakończonej analizie wyłoni się obraz sytuacji firmy, bez względu na to czy jest on pozytywny niczym bieżące położenie paczkomatów Inpost, czy też nie. Należy skonfrontować się z otoczeniem biznesowym, które jest obecnie bardzo „dynamiczne”.
W tym miejscu z pomocą przychodzą sygnały zmian, którymi sformułowali Zuzanna Skalska i Rafał Kołodziej. Warto zauważyć, ze spośród 15 sygnałów 6 jest silnie związane z cyfryzacją. Online nabrał na znaczeniu i przed tym nie uciekniemy.

Koronawirus spowodował, że w relacjach międzyludzkich dominuje odosobnienie ponad kontakt osobisty. Do wielu naszych aktywności wkracza pytanie: Czy jest jakikolwiek powód, żebym zrobił(a) osobiście coś, co mogę zrobić online? Przebywanie w obecności innych osób może zostać zastąpione przez komfort odosobnienia. Pozytywne jest to, że zastąpienie kontaktu fizycznego przez kontakty online zwiększy zasięg naszego działania, a czas czy koszt podróży przestaną być barierą.

Równolegle stajemy się świadkami zniesienia barier prawnych i mentalnych dla działań online. Dotychczas wdrażanie cyfrowych rozwiązań ograniczały regulacje, biurokracja i nasza mentalność. Tymczasem, wiele wskazuje na to, że administracja, medycyna, nauczanie, konsulting biznesowy, terapie psychologiczne, spotkania biznesowe czy inne dziedziny życia społecznego – dotychczas skoncentrowane na fizycznym kontakcie – przejdą do online’u. Ludzie przyzwyczają się do nowej formuły i zaczną powszechnie korzystać z e-usług. Biznesy stają przed wyzwaniem jak zmienić sposób świadczenia usług, by w 100% dostosować się do e-działania?

Wraz z początkiem powszechnej telemedycyny, telepracy następuje zmiana paradygmatu. To już nie kwestia kosztów i jakości kontaktu, ale po prostu konieczność. Zjawisko to zaskutkuje nie tylko ograniczeniami, ale też przyniesie korzyści różnym niewydolnym systemom, np. transportowi publicznemu, parkingom czy przepełnionym przychodniom lekarskim. W obliczu tych wydarzeń należy zastanowić się jak państwa firma może skorzystać na ograniczeniu ruchu ludzi i gdzie szukać w tym korzyści dla siebie?

Teledoznania mogą wspomóc nas – istoty społeczne we współdoświadczaniu rzeczywistości. Pomoże nam w tym symulowana rzeczywistość świata wirtualnego, która upowszechni się i pozwoli nam przenosić się z miejsca na miejsce i ciągle doznawać z np. kozetki psychologa. Stoi za tym potrzeba tego, aby e-usługi stały się jeszcze bardziej wartościowe. Pytanie jak tego dokonać?
Przy założeniu, że świat cyfrowy stanie się naszą codziennością, możemy nastawić się na lepsze, pełniejsze i zdrowsze cyfrowe życie, w którym wspólnie będziemy samotni. Młodzi digital natives już dzisiaj wykorzystują cyfrowy świat jako naturalny świat tworzenia ich społeczności. Przed firmami stoi wyzwanie zaoferowania czegoś autentycznego w świecie cyfrowym.

Masowe odosobnienie skutkuje również większą atencją dla bliskiej społeczności i ludzi o nią dbających. Zastanawiamy się czy jest sens, w kupowaniu czegoś, co nie jest wyprodukowane lokalnie. Coraz większego znaczenie nabiera to, co dzieje się tuż za rogiem. Liczą się lokalni lekarze i pielęgniarki walczący o zdrowie, pracownicy handlu dbający o zaopatrzenie. Coraz bardziej niechętnie traktujemy obcych. W Azji rośnie niechęć do białych, w Europie z podejrzliwością patrzymy na Włochów czy Hiszpanów.

Wiele wskazuje na to, że firmy będą mierzyć się ograniczaniem masowej konsumpcji, szczególnie, tej opartej na masowym imporcie z krajów Dalekiego Wschodu. Mówimy o konsumpcji na różnych poziomach: od zakupów ubrań, przez turystykę czy ekonomię czasu wolnego.

Dotychczasowy globalny biznes oparty na łatwym przekraczaniu granic stanie przed wieloma obostrzeniami. Może dojść do zachwiania, bądź nawet upadku firm opierających się na imporcie towarów od dalekowschodnich tanich producentów. Te, które przetrwają, będą budowały łańcuchy dostaw, w dużej mierze oparte na dostawcach lokalnych.
Przed firmami pojawi się wyzwanie zapewnienia stabilnych łańcuchów dostaw, opartych na lokalnych partnerach.

Następuje koniec hiperindywidualizmu. Zachwianie w dochodach milionów ludzi i wzrost niepewności powoduje przejście ze strefy „ekspansywnego indywidualizmu” do strefy „bezpiecznej wspólnotowości”. Ten sygnał skłania do refleksji nad tym jak firma jako członek społeczności może przyczynić się do jej rozwoju?

Pandemia COVID-19 spowodowała łączenie zamiast dzielenia. Ludzie wspólnie działają dla  uzyskania większego wpływu społecznego. Wraz z pojawieniem się wirusa – wspólnego wroga zmniejszy się zaostrzona polaryzacja społeczna, bo bez względu na opcję polityczną, status materialny, wszyscy jesteśmy równi wobec zagrożenia i potencjalnego narażenia na stratę.

W sytuacji kryzysowej ludzie umacniają więzi rodzinne czy przyjacielskie. Koronawirus uwypuklił potrzeby najstarszej części społeczeństwa. Skłonił do działań pomocowych i opiekuńczych na rzecz osób starszych. Niestety nie działa system zorganizowanej pomocy instytucjonalnej. Pojawia się przestrzeń do wspierania instytucji pomocowych w lepszej organizacji ich działań.

W panującym szumie informacyjnym ludzie nie wiedzą w co wierzyć. Następuje stopniowe odrodzenie autorytetów i nauki. Wszystko wskazuje na to, że w sytuacji zagrożenia będziemy szukać prawdziwych ekspertów. Profesor wirusologii będzie w końcu uważniej słuchany niż celebryta. Nastąpi upadek pseudo-autorytetów. Tu pojawia się pytanie: jak skorzystać z prawdziwej wiedzy w rozwoju naszego biznesu?

Obok poszukiwania autorytetów, w obliczu pandemii ludzie będą zastanawiać się czy instytucje, szczególnie te rządowe, poradzą sobie z odpowiedzialnością za dobrostan obywateli? Instytucje, ale też organizacje biznesowe, stają się zakładnikami zaufania społecznego. Te, które zdecydują się zaangażować i zadbać o wspólne dobro – zostaną docenione. Od tego docenienia może zależeć lepsze wejście w realia postpandemiczne.

Online to przyszłość

Znając stan obecny modelu biznesowego i wpływ aktualnego otoczenia biznesowego robimy pierwszy krok do projektowania innowacji modelu biznesowego. 
Kolejnym jest kreatywne łączenie wątków, prototypowanie rozwiązań i finalne zarządzanie zmianą w organizacji na etapie wdrożenia. Ale są tematem na inny post. 😉

Moim celem było zainspirowanie Was i zasianie w Waszej głowie myśli o strategicznej zmianie.

• IKEA zrewolucjonizowała branżę meblarską za pomocą tanich, ale stylowych projektów, oraz nowych metod sprzedaży.
• Dollar Shave Club dostarczając klientom maszynki do golenia i inne produkty do pielęgnacji ciała za pośrednictwem poczty robił to tak skutecznie, że został nabyty przez swojego  rynkowego konkurenta – właściciela marki Gilette – firmę Procter&Gamble.
• Car2Go przewrócił do góry nogami sektor wynajmu samochodów dzięki swojej innowacyjnej usłudze wypożyczania samochodów na minuty.
• Podobnego zamieszania na rynku przesyłek kurierskich wywołał rodzimy rodzimy Inpost. 

Jednym z kluczowych wyzwań przy wdrażaniu innowacji jest przełamanie dominującej w firmie (lub branży) logiki prowadzenia biznesu. W korona-czasach liczy się zerwanie myśleniem schematycznym i kreatywne łączenie wątków. W wielu branżach cyfryzacja będzie przyspieszać te procesy. Warto pamiętać, że:

• Netflix stworzył nowy typ wypożyczalni filmów, chociaż nie posiada ani jednego fizycznego punktu.
• Skype to 1 z największych dostawców usług telekomunikacyjnych na świecie, mimo że nie dysponuje własną infrastrukturą sieciową.
• Amazon jest największym sprzedawcą książek na świecie, mimo że nie posiada ani jednej tradycyjnej księgarni.

Firmy te skutecznie wykorzystały Internet do swojego rozwoju. Warto przemyśleć jak wykorzystać wirtualną rzeczywistość w swoim modelu biznesowym, bo online to nieuchronna przyszłość i zdaje się być w dzisiejszych czasach sposobem na wszystko.

Na koniec łyżka dziegciu: skoro ok. 90% procent spośród wszystkich nowo powstających modeli biznesowych nie stanowi nowości, a bazują one na znanych, szczególnie online’owych wzorcach warto zaimplementować twórcze naśladownictwo. Pamiętajmy jednak, że uczenie się i rozumienie są ważniejsze od bezrozumnego kopiowania!

ilustracja pochodzi z książki „Nawigator Modelu Biznesowego”

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.