Dlaczego upominki dla klientów mogą być piętą Achillesa?

Próbki, prezenty, tzw. gratisy to chleb powszedni naszych zakupów. Ich rolą jest zachęcanie nas do kupowania więcej. Czasem faktycznie te drobne upominki mogą sprawiać, że konsumenci wybierają  produkty czy usługi danej firmy. Skoro więc tak uwielbiamy te darmowe dodatki dlaczego Amerykańscy eksperci ds. perswazji postawili tezę, że może być zupełnie odwrotnie – gratisy mogą paradoksalnie obniżać sprzedaż.

Gdy przyjrzymy się tematowi bliżej, okazuje się, że w umysłach klientów pojawiają się pytania: „Co jest nie tak z tym produktem? Skoro jest on darmowy, to może jest wadliwy, przestarzały, przeterminowany, etc.?”. Pytanie czy to podejście klientów jest brane pod uwagę w przypadku realizacji tego typu działań promocyjnych.

www.merchandising.beetsma.pl

Jak poradzić sobie z takimi dylematami klientów? Otóż warto podkreślać wartość oferowanego za darmo produktu. Telezakupy Mango robią to od lat! Więc chyba Ameryki nie odkrywam. Jednak ich strategia jest o tyle przesadzona, że przeceniają oni wartość oferowanych produktów. 

W swojej wycenie trzeba być uczciwym i rzetelnym. Np. jeśli pracujesz w sklepie ze sprzętem elektronicznym i sprzedajesz konsolę do gier wartą ok. 1000zł i dodajesz do niej grę gratis, podaj jej rynkową wartość, np. 150 czy 200zł. Istnieje szansa, że klient doceni rzeczywistą wartość produktu i skusi się na promocję. Powodzenia!

A na koniec, fragment programu Galileo prezentujący inny pogląd na sprawę. Co prawda eksperyment przeprowadzony na małej próbie statystycznej, jednak stanowi pewne uzupełnienie tematu. Niemcy biorący udział w eksperymencie chętnie korzystali z promocji. Jakby się Waszym zdaniem  zachowali Polacy?

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.