Gdybym miała wskazać jedną z kluczowych kompetencji sprzedawcy w sklepie stacjonarnym lub internetowym, byłaby to obok diagnozy potrzeb, umiejętność efektywnej prezentacji sprzedażowej. Jedna nie funkcjonuje bez drugiej. Bo gdy jeśli założymy, że dogłębnie poznasz potrzeby klienta i w nawiązaniu do nich dobierzesz rozwiązania, które skutecznie zaprezentujesz, zminimalizujesz ryzyko obiekcji i domkniesz sprzedaż bez większego wysiłku.

Niby prosty mechanizm. Dlaczego jednak tak często prezentacja sprzedażowa, którą słyszymy od sprzedawcy jest zdawkowa, zwyczajna i mało w niej realnych korzyści dla nas? Nie istnieje pewnie idealna prezentacja sprzedażowa – szablon, który działa w każdej branży.

Jednak warto zastanowić się nad tym jakimi elementami cechuje się dobra prezentacja produktowa i jakie techniki sprzedaży bezpośredniej warto wykorzystać, aby podkręcić narrację Twoich sprzedawców.

Gdybym miała w kilka minut podzielić się z Tobą przepisem na doskonałą prezentację produktową postawiłabym na te zabiegi:

Nawiąż do sytuacji problemowej Twojego klienta.

Jeśli dobrze zdiagnozowałeś sytuację klienta, sprawdziłeś jakie są jego oczekiwania, pragnienia, potrzeby i doświadczenia, prezentując rozwiązanie nawiąż do tego. Stosując język klienta, cytując charakterystyczne sformułowania, parafrazę, pokaż mu, że to co powiedział zostało usłyszane i zakodowane przez Ciebie.

Wspominała pani o tym, że ważne jest dla pani ABC i nie chce pani znowu borykać się z DEF. Rozwiązanie, o którym myślę doskonale uwzględnia te potrzeby.

Przedstaw rozwiązania.

Zaproponuj 2,3  możliwości, które rozwiązują ważne dla klienta kwestie.

Proszę zobaczyć, mam dla pani GHI oraz JKL.

Wykorzystaj technikę cecha-zaleta-korzyść

Klient przychodzi po korzyści. Jak odróżnić je od cech? Pomoże Ci w tym skuteczny model Cecha-Zaleta-Korzyść stosowany powszechnie w sprzedaży. Przyjrzyjmy się składnikom tego modelu:

Cecha – to właściwość produktu, sposób działania, funkcje.

Zaleta – coś, co z cechy wynika.

Korzyść – to, o co nam naprawdę chodzi – indywidualny zysk dla klienta.

Przykład:

Odwiedził Cię młody mężczyzna, któremu  zależy na ponadczasowym ubraniu w dobrej cenie. Zobacz jak możesz mówić o tym produkcie:

Możesz ograniczyć się do cech: Proszę zobaczyć ten biały, bawełniany, uszyty w Polsce T-shirt męski. Jak pan widzi jest z krótkim rękawem, bez kołnierzyka i bez napisów.

Dodać do tego uniwersalne zalety: Jest bardzo uniwersalny, oddychający, z naturalnego materiału, sportowy. Dopasowuje się do ciała. Niech pan zwróci uwagę jaki jest miękki.

Jednak to dopiero korzyści robią robotę: To ubranie, które z powodzeniem sprawdzi się w wielu sytuacjach, zarówno do casualowej stylizacji, jak i pod zimowy sweter. Uszyty w Polsce z doskonałej jakości materiału naturalnego pochodzenia. Proszę zwrócić uwagę jak lekko przylega do ciała sprawiając, że można się w nim poczuć swobodnie i wyglądać bardzo smukło. Biały kolor skutecznie rozjaśnia twarz i sprawia, że wygląda pan świeżo i młodo. Stanowi też wspaniałą bazę dla różnych modowych połączeń. Idealny wybór w przypadku, gdy zależy panu na dobrej relacji jakości do ceny.

Warto nadmienić, że w dzisiejszej „covidowej” rzeczywistości sprzedawcy mogą nie mieć czasu na pełne wykorzystanie tej techniki, bo klienci skracają maksymalnie czas rozmowy. Wówczas sprawdzi się połączenie cecha – korzyść klienta.

Czasem sprzedawcy zapominają o tym jak patrzeć na korzyści. W tym miejscu warto wspomnieć o przykładach, które przywołuje A.Talonen i in. w artykule „Consumer cooperatives: uncovering the value potential of customer ownership”.

Korzyści ekonomiczne:

  • oszczędność pieniędzy
  • stosunek wartości do ceny
  • najniższa cena
  • najlepszy stosunek ceny do jakości

Korzyści funkcjonalne:

  • jakość
  • wygoda
  • wydajność

Korzyści mocjonalne i doświadczeń:

  • odkrywanie
  • rozrywka
  • estetyka
  • zabawa
  • ucieczka
  • radość
  • przyjemność
  • doświadczenia emocjonalne

Korzyści symboliczne i społeczne

  • status i poczucie własnej wartości
  • wyrażanie siebie

W prezentacji produktowej nie zapominaj o USP – unikalnej cesze Twojej oferty.

Tym, co odróżnia Cię od konkurencji. I nie mów proszę, że to jest produkt niemiecki, angielski czy francuski. Wielu sprzedawców o tym mówi. Skup się na czymś, co naprawdę Cię wyróżnia. Powiedz o tym obrazowo, np. z wykorzystaniem historii. Np. Sprzedając popularne Levi’sy możesz powiedzieć:

Proszę zwrócić uwagę na niezwykłą trwałość spodni. Pokazuje top naszywka Two Horse® – na grafice wykorzystano dwa konie ciągnące w dwie różne strony jedną parę jeansów. Jeśli nawet tak silne zwierzęta nie są w stanie rozerwać spodni, to nic ich nie zniszczy.

Stosuj społeczny dowód słuszności.

Wielu ludzie lubi szukać potwierdzeń swojego wyboru w opinii innych osób. Stąd popularne odnoszenie się do rankingów konsumenckich, opinii w mediach społecznościowych.

Klasyczny model 501 jest wybierany przez wielu klientów. Podoba im się XYZ. Chwalą go za ….

Przypominaj o ograniczeniach czasowych i ilościowych.

Bazuje na tym szereg promocji, które wykorzystują detaliści. Bądź szczery jeśli to ostatnia sztuka, czy promocja jutro skończy się na 100%.

Warto dodać, że na te T-shirty mamy tylko dziś zniżkę -20%. Zauważyłam, że w pana rozmiarze zostały nam jeszcze 3 sztuki.

Jak mówić do klienta? Pamiętaj o 3 zasadach:

  • Wykorzystuj konkret zamiast wytartych wyrażeń (wysoka jakość itp.).
  • Stosuj obrazowe słownictwo.
  • Stawiaj na prostotę.

Pomogą Ci też wyrażenia-wytrychy, które sprawią, że Twoja wypowiedź będzie dobrze „sklejona”. Spójrz na kilka przykładów:

  • …. dzięki temu, …
  • zyska pan, zaoszczędzi pani
  • … zapewni pani …
  • .. .zagwarantuje/pozwoli/umożliwi …
  • … zabezpieczy pana/panią przed …
  • Korzystniej/lepiej będzie jak…
  • … ułatwi …
  • … cieszy się ogromną popularnością wśród …
  • modny design/nowoczesne rozwiązanie
  • Otrzyma pan/pani …
  • … dla pana/pani wygody/komfortu

Mam nadzieję, że pokazałam Ci, że dobra prezentacja produktowa to wielowątkowe połączenie różnych sprzedażowych zabiegów. Baw się nimi, sprawdzaj, z którymi czujesz się najlepiej i które najlepiej oddają Twój styl. Będzie mi bardzo miło jeśli podzielisz się tym, co najlepiej sprawdza się w Twoich rozmowach z klientami.

Dominika Maciejak

Trener sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych.