Gra w konwersję

W swojej doskonałej książce „Dlaczego kupujemy?” Paco Underhill porównuje konwersję do skuteczności gracza w bejsbol. Jeśli dany zawodnik ma skuteczność uderzeń 100, to od razu nasuwa się pytanie 100 spośród ilu prób? 100 czy 1000? Konwersja w handlu, o której pisałam w wielu wcześniejszych postach, jest kwestią wykorzystania szansy, którą dają nam klienci odwiedzający nasz sklep.

Wszechobecne pytanie: „jak tam dzisiejsza sprzedaż?” ma 3 wymiary:

• Liczbę potencjalnych klientów wchodzących do naszego sklepu.
• Procent tychże klientów, który dokonał zakupów.
• Wartość dokonanych transakcji.

Warto zdać sobie sprawę z następującej zależności:

Przypomnę równanie sprzedaży:

sprzedaż = odwiedzalność x współczynnik konwersji x średnia wartość paragonu

Cały proces związany z konwersją zaczyna się od bodźca – najczęściej w postaci marketingu. Jeśli jest on efektywny, ściąga klientów do sklepu. Mierząc ruch klientów można dostać wymierną ich liczbę. Będąc w sklepie „doświadczając zakupowo” klienci mogą wyjść z zakupem, co jest pozytywnym efektem niniejszego cyklu. 

Mimo prostoty całego procesu, nie będzie nadużyciem stwierdzenie, że wielu detalistów tej zależności nie docenia. Można wybrać jeden z obszarów wskazanych na grafice. Przypominam również ten post, który pomaga w obraniu kierunku w decyzjach. Klik.

Dominika Maciejak

Trener sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.