Jak uruchomić sprzedaż dodatkową?
27 maja 2014 Dominika Maciejak udostępnij
customer experience, inspiracja
Żeby skorzystać z magii sprzedaży dodatkowej należy się do tego przygotować. Jak to zrobić? Należy wejść w buty klienta i spojrzeć na Twoją ofertę z jego perspektywy, nastawiając się na efekt, który klient chce osiągnąć.
- Wystarczy zapisać na kartce nazwy 3 najpopularniejszych produktów i usług, które sprzedajesz, wraz z rezultatami, które klienci chcą osiągnąć nabywając te towary/usługi.
- Wymień sposoby zwiększające wartość tych produktów/usług poprzez dodanie do nich innych artykułów.
Po przemyśleniu tych indywidualnych kwestii, zaproszę Cię do zapoznania się ze skutecznymi sposobami na zastosowanie sprzedaży dodatkowej:
- Obserwuj zachowanie klientów przed dokonaniem zakupu produktu, bądź usługi. Pomyśl czy mozesz im to również dostarczać odpłatnie jako część transakcji? Oferując usługi polegające na doradztwie lub szkoleniu, spróbuj sprzedaży sprzętu potrzebnego do wykonywania tych czynności, np. w fitness clubie – sprzęt sportowy, w firmie informatycznej – sprzęt komputerowy. Pamiętaj o dostarczaniu kompletu informacji potrzebnych klientowi przed zakupem. Nie zostawiaj go z wątpliwościami.
- Obserwuj zachowanie klientów po zakupie. Co robią klienci z Twoim produktem/usługą? Spróbuj znaleźć element, za który klient zapłaci dodatkowo. Może to być dostawa, montaż, instalacja, transport czy instruktaż, ale nie tylko. Dla agentów nieruchomości może być to pomoc w pozyskaniu kredytu, umówienie notariusza, konsultacja prawna czy wynajęcie formy przeprowadzkowej. Lekarze mogą oferować sprzedaż witamin, czy literatury pro-zdrowotnej.
- Obserwuj produkty dodatkowe, jakie kupują Twoi klienci, aby osiągnąć efekt końcowy. Postaraj się je również oferować. Szkoda przegapić szansę na dodatkowe zyski i pozwolić klientowi na wędrówkę od sklepu do sklepu i zawarcie kilku transakcji z… kimś innym. Klient obsłużony kompleksowo na pewno Cię doceni. Co byś powiedział na kompleksowo zorganizowany wyjazd na ryby, gdzie kupując wędkę w 1 miejscu, możesz wynająć łódź, otrzymać rekomendacje nt. najlepszych łowisk? Czy nie byłoby to coś bardziej całościowego niż kupienie pojedynczej wędki?
- Zastanów się jak możesz dopełnić rezultat końcowy? W jednej z restauracji kolacja z przyjaciółmi jest uwieńczana wspólnym zdjęciem, które jest wliczone w cenę posiłku. Mała rzecz, a cieszy.
A jakie są Wasze pomysły na dosprzedaż?
Dominika Maciejak
Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.
Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.