Jak wyśrubować konwersję?

O konwersji pisałam m.in. w ubiegłorocznym wywiadzie zchłopakami z firmy Cleverpath:  http://www.skillpoint.com.pl/2012/12/wywiad-z-cleverpath.html oraz omawiając kluczowe wskaźniki w handlu detalicznym http://www.skillpoint.com.pl/2012/10/wskazniki-przydatne-w-obsudze-klienta.html

Ładna witryna jednego z bydgoskich sklepików w rejonie starówki.

Konwersja jest jednym ze współczynników, które wskazują w sposób ewidentny kondycję placówki handlowej. Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie jak może wpłynąć na ten wskaźnik. Można podjąć wiele działań, aby nabrać większej kontroli nad konwersją:

Popraw obsługę klienta – kwestia ta szerszego komentarza nie wymaga, czytajcie bloga i szukajcie inspiracji:)

Mało zachęcająco oznaczona przecena. Tanio i bez polotu.

Zatowaruj sklep odpowiednio – to może być trudne w chwilach, kiedy krucho jest z finansowaniem. Jednak strategia posiadania niewielkiego wyboru po prostu się nie sprawdza. Widok pustych półek nie zachęca, sklep wygląda jakby miał jutro zostać zamknięty.

Zachęć klienta promocją – tu wybór narzędzi est wielki. Promocja jest taktyką, która może podsycać zainteresowanie klientów placówką. Cykliczne rabaty mogą pomóc budować lojalność.

Zadbaj o ekspozycję towaru – żeby budować wspaniałe ekspozycje, nie trzeba być artystą. Należy wiedzieć gdzie szukać inspiracji. W sieci jest wiele świetnych miejsc, gdzie zebrane są zdjęcia najlepszych witryn światowego handlu. Np. tu: http://pinterest.com/search/pins/?q=shop+windows, albo tu: http://www.retailstorewindows.com/ Życzę wytrwałości w poszukiwaniach.

Piękny sklep obuwniczy dbający o ekspozycję.

Spraw aby towar był w zasięgu klienta – oprócz części wizualnej ekspozycji należy zadbać o jej funkcjonalność. Obserwuj jak się zachowują przy ekspozycji klienci. Może starsze osoby narzekają, że pewne produkty są za nisko lub za wysoko, prosząc obsługujących lub młodszych od siebie klientów (sic!) o pomoc przy zakupach? Takie sytuacje powinny skłaniać nas do refleksji.

Pomóż podjąć klientowi dobrą decyzję – dostosuj sposób obsługi do rodzaju sprzedawanego towaru/usługi. Unikaj napastliwości oraz braku zainteresowania klientem. Ludzie nie lubią ekstremów! Bądź fachowcem w swojej dziedzinie, by klient słusznie miał Cię za eksperta. Twój autorytet może sam z siebie sprzedawać!

Dobrze zatowarowany sklep sportowy.

Zarządzaj asortymentem – dbaj, aby metki cenowe były widoczne, nie dopuszczaj by towar uszkodzony trafiał w ręce klienta. To obniża zaufanie klientów i sprawia, że pracujesz na opinię cwaniaka, który sprzedaje byle co, żeby się pozbyć felernego towaru.

Zarządzaj procesem reklamacyjnym traktując reklamację jak prezent. W jednym z poprzednich postów o Business Cafe załączałam na ten temat prezentację. Ci, którzy nie mieli okazji jej czytać, znajdą ją tu:  http://www.skillpoint.com.pl/2013/06/business-cafe.html Tak czy inaczej, to jak traktujemy klientów, którzy wracają do nas, by coś zareklamować świadczy o naszym podejściu do prowadzonego biznesu i przede wszystkim, do samych klientów.

Jakie macie dalsze pomysły na podsycanie konwersji? Zapraszam do komentowania!

Dominika Maciejak

Trener sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.