Najlepsze składowe szkolenia sprzedażowego cz. 1

Szkolenia sprzedażowe powinny się koncentrować na konkretnych aspektach. W dwóch kolejnych postach skupię się na kilku ważnych składowych szkoleń

Budowanie nici porozumienia z klientem: w erze smartfonów i powszechnego dostępu do sieci rolą sprzedawcy w tradycyjnym sklepie jest zbudowanie dobrego kontaktu z klientem i dostarczenie argumentów do tego, by dokonał zakupu właśnie w tym miejscu. Jeśli sprzedawca będzie bierny i nie zdoła ukraść serca klienta istnieje duża szansa, że ten dzięki swojemu smartfonowi połączy się z internetem i znajdzie lepszą okazję gdzie indziej. Dlatego rolą sprzedawców jest zaangażowanie klienta w rozmowę, bycie pomocnym, aktywne słuchanie i uśmiech. Autentyczne zainteresowanie klientem pozwala zdobyć jego zaufanie i lojalność. Niby proste, ale diabeł tkwi w szczegółach!

Podkreślanie wartości. Gdy klient nie będzie zdawał sobie sprawy z wartości sprzedawanego dobra, będzie trudno mu zrozumieć dlaczego ma „tak dużo” płacić. Rodzi to pytania o rabaty, czekanie na przeceny. Dlatego ważne jest by sprzedawcy zrozumieli rolę sprzedawania wartości ponad cenę. Po zbudowaniu nici porozumienia z klientem sprzedawca powinie skoncentrować uwagę klienta na towarze i jego cechach, zaletach i korzyściach płynących z jego zakupu.

Uczciwość. Niby taka podstawa, ale nie bez kozery krążą krzywdzące legendy o nieuczciwości sprzedawców. W Polsce prestiż tego zawodu mógłby być wyższy. Jeśli sprzedawca kłamie, przeinacza fakty o produkcie, na pewno nie będzie cieszyć się dobrą renomą i nie przyczyni się do lojalności klientów. Dobrze wyszkolony sprzedawca ma doskonałą wiedzę produktową, podkreśla wartość i kieruje się interesem klienta.

Sprzedaż wiązana. Niska wartość średniego paragonu to wynik pojedynczych zakupów i niestosowaniem cross- i up-sellingu. Wysiłek budowania nici porozumienia z klientem powinien mieć przełożenie na sprzedaż wiązaną. Zrozumienie przez klienta prawdziwej wartości produktu/usługi, uczciwe doradztwo dobrze komponują się ze sprzedażą wiązaną. Odpowiednie szkolenie nauczy personel zwiększać sprzedaż na 1 klienta.

Cdn.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.