O życiowych wyborach
4 marca 2015 Dominika Maciejak udostępnij
inspiracja
Customer experience, Konsumenci, Personel, Sklepy stacjonarne
Wystąpienie Sheeny Iyengar traktuje o paradoksach związanych z dużym wyborem. Chyba wiem dlaczego obecnie Piotr i Paweł tak zaciekle walczy z dyskontami.
Ile decyzji podejmujecie średnio każdego dnia? Ile decyzji podejmujecie średnio w tygodniu? Mówczyni przeprowadziła ankietę wśród ponad 2000 Amerykanów. Według jej wyników statystyczny Amerykanin podejmuje około 70 decyzji dziennie. Podczas niedawnego badania, przez tydzień obserwowano pracę prezesów firm. Udokumentowano wszystkie zajęcia, jakich podejmowali się prezesi, oraz ile czasu zajmowało im podjęcie decyzji dot. tych zajęć. Obliczono, że wykonali średnio 139 zadań tygodniowo.Każde wymagało podjęcia wielu drobnych decyzji. 50% decyzji podejmowano w 9 min lub krócej.Podjęcie zaledwie 12% decyzji trwało godzinę lub dłużej. Sheena zachęca do pomyślenia o swoich wyborach. Dokonanie ilu zajmuje wam 9 minut lub krócej, a ilu co najmniej godzinę? Czy podejmowanie decyzji przychodzi wam łatwo?
1:22Wystąpienie dotyczy dylematów związanych z podejmowaniem decyzji, czyli o nadmiarze możliwości wyboru.
2:07Na uwagę zasługują przykłady wzięte rodem z handlu. To sklep Draeger’sa przypominający park rozrywki. Sprzedając 250 rodzajów musztardy i octu, jakieś 500 gatunków owoców i warzyw i ponad dwa tuziny rodzajów butelkowanej wody, a to dopiero początek. Sheena Iyengar pokusiła się przeprowadzenie eksperymentu nad wyborami.
2:51Sklep był zaopatrzony w 348 rodzajów dżemów. Przy wejściu do sklepu postawiono stoisko degustacyjne. Raz oferowano 6, innym razem 24 smaki. Badano dwie rzeczy. W którym przypadku chętniej degustowano dżem? Więcej klientów, bo jakieś 60%, zatrzymało się, kiedy smaków było 24. 40% gdy było ich 6. Kolejnym krokiem było zbadanie kiedy chętniej kupowano dżem. Tu wynik był odwrotny. Kiedy oferowano 24 smaki, tylko 3% degustujących kupiło dżem. Spośród tych, którzy degustowali sześć smaków, dżem kupiło 30%. Gdy do wyboru były 6 a nie 24 smaki, dżem kupowano przynajmniej 6 razy chętniej.
4:05To dopiero początek. W nagraniu znajdziecie kilka innych przykładów wyboru i reakcji klientów. To wystąpienie potwierdza moje osobiste odczucia, kiedy nadmiar mnie przytłacza. Mniej znaczy więcej to nie tylko puste słowa. Pomyślcie o tym pracując nad swoją ofertą.
Film z polskimi napisami dostępny jest na stronie: TED.
Film z polskimi napisami dostępny jest na stronie: TED.
Dominika Maciejak
Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.
Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.