Psychologia ceny

W handlu liczy się cena. Banał. Cena jest kluczowa dla twojego biznesu, więc dziś znajdziesz w tym artykule kilka, mam nadzieję, użytecznych informacji nt. strategii cenowej.
Z pewnością spotkaliście się z tym, że w sklepach na co dzień dokonuje się zabiegów związanych z cenami, mając na celu jak najwyższą sprzedaż i sprawienie, żeby klient kupował chętniej. Jak?

Agresywna strategia Apple’a

Podstawowe założenia:

1. Oferowanie małej ilości produktu.
2. Skupianie się na konsumentach i dobrach luksusowych.
3. Przewaga zysku nad udziałem w rynku.
4. Stworzenie tzw. efektu aureoli, sprawiającego, że klienci pragną nowych produktów Apple.

Zgodnie z wypowiedzią prezesa Apple – Tima Cooka – „Nigdy naszym celem nie było sprzedawanie tanich telefonów. Naszym nadrzędnym celem jest sprzedaż świetnego telefonu, dostarczającego fantastycznych doświadczeń”.

Pomimo wysokich cen Apple też stosuje znany trick sprawiania, że cena wygląda na niższą niż naprawdę jest: 1299,99$ za MacBooka sprawia, że klient kupuje bardziej za 1200 niż 1300$. Przynajmniej tak mu się wydaje;). Wiele badań nad postrzeganiem ceny potwierdza, ze ceny kończące się na 99,99 utożsamiamy z okazją.

W przypadku powyższego case’u mamy również do czynienia z tzw. efektem lewej cyfry (o szczegółach zjawiska traktuje artykuł Psychology Today): większość ludzi bowiem czyta od lewej do prawej strony. 

Apple równie chętnie dokonuje porównań cenowych oferowanych produktów w ramach 1 kategorii. Sprawia to, że klient nabiera szerszego spojrzenia na temat i podlega efektowi kontrastu. Jego myślenie jest często kierowane na tory: „może dopłacę jeszcze 100$ i zyskam X, Y i Z.?”.

Bazując na podejściu Apple:

drogie=dobre

zbudowana została cała strategia. Jeśli możesz ją zastosować w przypadku twojego biznesu, zastanów się nad tym. Polecam zajrzeć do podlinkowanych artykułów nt. postrzegania ceny. 

Artykuł zainspirowany analizą strategii cenowych Appla Tuckera Schreibera.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.