Sprzedając wartość

W dzisiejszym wpisie chciałabym podzielić się z Wami refleksją nt. sprzedawania wartości klientom. Często bolączką sprzedawców jest sprowadzanie rozmowy handlowej tylko i wyłącznie do ceny oferowanego produktu/usługi. Klient uruchamia mechanizm zimnej kalkulacji. Dobry sprzedawca wie jak obrócić ten mechanizm na swoją korzyść.

Doświadczony i zmyślny sprzedawca kieruje rozmowę na wątki związane z użytecznością, satysfakcją, statusem lub innymi korzyściami. Są to podwaliny sprzedaży wartości – czyli podejścia bazującego nie na tym ile dana rzecz kosztuje, ale co dany produkt/usługa oferuje nabywcy.
Aby sprawnie stosować to podejście należy zidentyfikować motywatory, które pomogą klientowi w podjęciu decyzji. Bez umiejętności identyfikacji tych korzyści sprzedawca będzie bazować na cenie i nagłych potrzebach klienta.

Aby to ćwiczyć, warto stosować metodę storyboardingu, którą chętnie wykorzystuję na szkoleniach. Pozwala ona w prosty sposób nauczyć sprzedawców pożądanego kierunku myślenia.
Poszukiwanie rozwiązań na szkoleniu jest dobrą opcją, natomiast nie wyczerpuje ona do końca tematu. W praktyce należy monitorować pracę sprzedawców, którzy pomimo odbytego udanego szkolenia, łatwo mogą wpaść w pułapkę dotychczasowego myślenia. Stosując analogię, trenując sportowców stale monitorujemy ich postęp we wdrażaniu nowej techniki i oceniamy czy podjęte kroki przyniosły spodziewane rezultaty. Zachęcam do stosowania tego podejścia w handlu. W końcu pracują tak najlepsi.

Dominika Maciejak

Trener sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.