Sprzedaż wiązana daje właścicielom sklepów wiele możliwości powiększenia koszyka zakupowego. Właściwie zastosowany cross-selling i upselling jest jedną z najmocniejszych technik sprzedaży. Oprócz podejścia sprzedawcy, jego wiedzy merytorycznej, znajomości połączeń produktowych, ważna jest ekspozycja. Na co zwrócić uwagę tworząc wystawy sprzyjające sprzedaży dodatkowej? Poprosiłam o opinię Marię Kozerską – visual merchandiserkę z wieloletnim doświadczeniem i właścicielkę KM Studio.

Jak sprzedaż dodatkowa wiąże się Twoim zdaniem z visual merchandisingiem?

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż dodatkową, ekspozycja powinna także odzwierciedlać Twoje intencje.
Na przykład: jeśli  głównym produktem, który stanowi Twój core biznesu są specjalistyczne buty biegowe, Twoi Klienci będą także zainteresowani odzieżą termoaktywną lub pulsometrami. Warto więc pokazywać te produkty na ekspozycji jako zestaw. Ta technika nazywana jest cross – merchandisingiem.

Warto zastanowić się także nad zagospodarowaniem strefy kasy.

W sklepie z materacami sprzedaż komplementarną może wygenerować asortyment uzupełniający: poduszki, pościel.

Złożenie zamówienia, ustalenie szczegółów dostawy zajmuje trochę czasu, Klienci mogą wykazywać zainteresowanie produktami komplementarnymi w trakcie finalizacji transakcji.

W sklepie obuwniczym sprzedaż dodatkową mogą wspierać środki do pielęgnacji obuwia, sznurówki etc. Ten asortyment sprzedawca powinien mieć zawsze pod ręką.

Gdzie leży niewykorzystany potencjał do sprzedaży dodatkowej na ekspozycjach, które oglądasz w sklepach?

Efektywna sprzedaż dodatkowa kryje się w atrakcyjnym ułożeniu towaru. To naprawdę niesamowite, ile potrafi zdziałać samo odpowiednie poukładanie produktów na ekspozycji!

W zeszłym roku z krakowskimi przedsiębiorcami robiliśmy projekty witryn w ramach projektu „Szyldy i witryny w Nowej Hucie 2021”. W sklepie papierniczym Neko, który ma morze atrakcyjnych produktów zrobiliśmy postumenty i na nich poukładaliśmy zestawy wg kolorów, czyli np. cały kubik żółty, różowy etc. Drobne produkty ułożone w dużą monochromatyczną grupę nabrały mocy a witryna cieszyła się dużym zainteresowaniem! Więcej visualowych inspiracji można znaleźć tutaj.

Faktycznie. Prosta aranżacja, wielki efekt! A jak w prosty i budżetowy sposób można komunikować „myślenie zestawami” w sklepie?

Poprzez układanie ich w zestawy na ściankach, stołach ekspozycyjnych i na manekinach! Myślisz zestawami? Pokaż to poprzez ekspozycję!

Jakich porad udzieliłabyś właścicielom sklepów i ich pracownikom, którzy chcieliby wykorzystać ekspozycję jako narzędzie wspierające sprzedaż wiązaną?

Gdybym miała sformułować 4 rady jak zwiększyć sprzedaż komplementarną na ekspozycji brzmiałyby one następująco:

1. Zadbaj o rzeczywiste dopasowanie produktów, np. poprzez kryterium funkcjonalne, kolorystyczne.

2. Pamiętaj, że asortyment dodatkowy nie powinien dominować nad główną częścią oferty.

3. Merchandising jest komplementarnym wsparciem procesu sprzedaży, a nie osobnym narzędziem. Włącz go w werbalny proces sprzedaży, zaangażuj sprzedawców!

4. Opisz ekspozycję, nazwij zestaw, np: „zestaw na majówkę”, ułatwisz życie klientowi.

To ma duży sens. Co może pomóc pracownikom sklepu w aktywnym stosowaniu sprzedaży dodatkowej na ekspozycji?

Pracownikom sklepu na pewno pomogą wszelkiego rodzaju ekspozytory, podstawki, stojaki, haczyki, organizery do atrakcyjnego pokazania produktów. Takie drobne elementy wspierają naturalną kreatywność w budowaniu zestawów. Ważne jest to, że gdy pracownicy sami stworzą zestaw, zobaczą efekt na witrynie, będą mieli większą motywację w proponowaniu go klientom.

Dziękuję za rozmowę!

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.