Strategia wyróżniania się

W kwietniu pisałam o roli potrzeb. Dziś chcę poruszyć temat ściśle z nimi powiązany. Strategia wyróżniania się jest ważną umiejętnością przedkładania potrzeb klientów nad swoje. Jest to naturalna determinanta sukcesu firmy. Dla niektórych firm to podejście wydaje się być zrobieniem kroku wstecz. Nic bardziej mylnego. To właśnie znalezienie energii do dokonywania wielu transakcji z 1 klientem, początkowe zmniejszenie wartości pierwszej transakcji powoduje, że klient nie zapomni o Tobie i opowie o Twojej firmie i Tobie swoim znajomym.

Prawdopodobnie największym błędem popełnianym przez firmy jest zachwycanie się niewłaściwymi rzeczami. Ekstremalnym przypadkiem jest zachwycanie się swoim produktem, usługą czy firmą. Dobrze jest wierzyć w siebie, jednak zachwycajmy się k l i e n t e m. Są nim bowiem  firmy/ludzie kupujący Twoje produkty/usługi, ale również Twoi pracownicy, przełożeni, członkowie zespołu, sprzedawcy.

Zaletą strategii wyróżniania się jest jej uniwersalizm. Można ją zastosować w każdej branży. Zacznij od zidentyfikowania prawdziwych potrzeb klienta, bez względu na to, czy on potrafi je sam określić. Być może okaże się, że najodpowiedniejszą opcją dla niego będzie najtańsza wersja produktu lub wysłanie go do konkurencji. Tym podejściem stawiasz się w roli doradcy, który wyróżnia się spośród przeciętnych firm w Twojej branży.

Niby oczywisty fakt, jednak w praktyce trudno zaobserwować sprzedawców rozumiejących, że sprzedają rozwiązania problemów, a nie towar/usługę.

Jak stworzyć strategię wyróżniania się?

1. Zdaj sobie sprawę z wpływu, jaki masz na ludzkie życie, prowadząc swoją działalność biznesową. 
2. Pomyśl jak Twoje usługi/produkty oraz sposób ich świadczenia zmieniają życie Twoich klientów?
3. Co jeszcze mógłbyś zrobić, aby wywierać jeszcze bardziej pozytywny wpływ na życie swoich klientów?
4. Pomyśl o celach, marzeniach, obawach, zainteresowaniach Twoich klientów oraz ich zaufaniu do Ciebie.
5. Bądź bardziej wyrozumiały i lojalny wobec klientów. Okazuj im jeszcze większy szacunek.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.