#1 Kobiety i mężczyźni na zakupach

Czy różnice w zachowaniach zakupowych kobiet i mężczyzn wpływają na sprzedaż w Twoim biznesie? Ten odcinek pokazuje, jak skutecznie dostosować strategię sprzedaży i obsługi klienta do specyficznych potrzeb obu płci. Poznasz sprawdzone sposoby na zwiększenie komfortu zakupów zarówno dla kobiet, jak i mężczyzn, co przełoży się na Twoje lepsze wyniki sprzedażowe.

SPIS TREŚCI:
  • Jaką rolę odgrywają kobiety w podejmowaniu decyzji zakupowych? (1:03)
  • Dlaczego kobiety traktują zakupy jako aktywność społeczną? (1:47)
  • Jak wykorzystać „efekt ambasadora marki” wśród kobiet? (2:22)
  • Co powoduje, że kobiety poświęcają więcej czasu na wybór produktów? (4:01)
  • Jak stworzyć komfortowe środowisko zakupowe dla kobiet? (6:19)
  • Dlaczego mężczyźni zachowują się na zakupach jak łowcy? (8:12)
  • Co sprawia, że mężczyźni szybko nudzą się zakupami? (10:28)
  • Jak wpływa obecność różnych osób towarzyszących na czas zakupów? (14:35)
  • W jaki sposób zadbać o komfort zakupów dla dzieci i ich rodziców? (16:01)
  • Jakie konkretne rozwiązania wprowadzić dla kobiet w sklepie? (18:15)
  • Co zrobić, by mężczyźni lepiej czuli się podczas zakupów? (19:45)
Po więcej porad zapisz się do narzędziowego newslettera.

Transkrypcja odcinka:

Odcinek 1 Kobiety i mężczyźni na zakupach

(0:00 – 0:16)
Cześć, z tej strony Dominika Maciejak. Uczę pracowników firm handlowych i usługowych obsługi klienta, sprzedaży, zarządzania zespołami i umiejętności miękkich, po ludzku i bez napinki. Zapraszam Cię do odsłuchania kolejnego odcinka podcastu.

(0:18 – 1:03)
Cześć, bardzo miło powitać Ciebie w pierwszym odcinku podcastu. Dzisiaj będziemy rozmawiać o kobietach i mężczyznach na zakupach. Skupię się na różnicach w podejściu kobiet i mężczyzn do zakupów.

Dowiesz się, co jest ważne dla kobiet i dla mężczyzn na zakupach, jak do nich podchodzą i zyskasz też konkretne wskazówki, jak nawiązywać do tych zachowań i potrzeb w handlu, tak żeby zwiększyć Twoje obroty. No to zaczynamy. Chcę najpierw powiedzieć dwa słowa o kobietach, bo one są kojarzone właśnie w dużej mierze z robieniem zakupów, z tą energią handlową, która też napędza gospodarstwa domowe.

(1:03 – 1:46)
To wszystko jest prawda, bo kobiety właściwie są odpowiedzialne za większość decyzji konsumenckich i nawet jeżeli temat jest stereotypowo męski, to panie bardzo często też mają zdanie ważne i biorą udział w procesie zakupowym. Jeśli chodzi o takie indywidualne zakupy kobiet, to one bardzo często zachowują się jak tacy odkrywcy. Analizują produkty, porównują je, zwracają uwagę na detale, na szczegóły, bo one w tym swoim podejściu do zakupów dążą do znalezienia jak najlepszego okazu.

(1:47 – 2:22)
Kierują się w tych wyborach takimi względami racjonalno-emocjonalnymi, ale też poświęcają na dokonanie wyboru czy w ogóle na proces zakupowy dużo więcej czasu niż panowie. Ważnym takim też aspektem, który warto tutaj też poruszyć jest to, że zakupy są traktowane przez panie jako pewnego rodzaju aktywność towarzyska. One bardzo często angażują wybór innej osoby.

(2:22 – 2:57)
Dzielą się opiniami. One tworzą wokół tematu zakupów taki właśnie aspekt społeczny, który nie jest być może taki typowy dla panów i jakie to ma reperkusje dla handlowców. Przede wszystkim jest dobry aspekt tego, że kiedy kobieta uwierzy w Twój produkt lub usługę, spełnisz jej oczekiwania, to w dużej mierze może się stać tak, że ona będzie Twoim ambasadorem, Twoją ambasadorką.

(2:57 – 4:01)
Opowiedz swojej sieci wpływów lokalnych, sieci wsparcia o tym produkcie czy usłudze i jeśli zyskałeś jej zaufanie, to ona będzie po prostu Ciebie reklamować dalej. Jest duża szansa na pocztę pantoflową. To dotyczy się szczególnie zakupów dotyczących jej osoby, jej dzieci, jej rodziny.

Coś co zaspokaja jej poczucie bezpieczeństwa, komfortu. To tutaj masz kobietę po swojej stronie jeśli zdasz egzamin. Natomiast jeżeli okaże się, że zawiedziesz to zaufanie, bo tutaj ta kwestia zaufania jest walutą handlową również bardzo silną w przypadku pań, to możesz liczyć na to, że ona też da swój upust właśnie tych emocji, da upust frustracji i też podzieli się negatywnymi opiniami w swoim otoczeniu.

(4:01 – 5:38)
A że kobiety budują swoje sieci społeczne jako właśnie też taką siatkę wsparcia, no to tam też jest potencjał właśnie zakupowy. Więc pamiętaj o tym, że to jest broń obosieczna i możesz zyskać bardzo wierną fangę swoich produktów lub usług razem z jej otoczeniem, ale też możesz wtopić jeżeli okaże się, że zawiedziesz zaufanie. Czyli kobiety będą typowo, jak sobie wejdziesz do sklepu, poświęcać więcej czasu na interakcję z produktem.

One będą wybierać na przykład najlepszy kawałek mięsa. Wyobraź sobie, że jesteś w markecie i przypatrujesz się paniom, które wybierają kawałki mięsa. One bardzo często wskazują konkretny kawałek.

One opisują to, co chcą i kiedy sprzedawca czy sprzedawczyni sugeruje jakiś tam swój kawałek i oni się nie dogadają, to bardzo często kobieta mówi: „Ten z prawej”, „Nie, nie ten z lewej”. W swoim rozumieniu najlepszy kawałek mięsa. Kiedy będziesz obserwować w tej samej sytuacji zakupowe mężczyznę, z dużą dozą prawdopodobieństwa zauważysz, że ten mężczyzna wybiera pierwszy lepszy kawałek.

(5:38 – 6:19)
On, można powiedzieć, odkreśla na swojej liście zakupowej po prostu ten produkt i idzie dalej. On nie poświęca tyle czasu zaangażowania procesowi zakupowemu tak ,jak robi to pani. Jeżeli sobie stwierdzimy, że kobieta też na tych zakupach będzie się czuła komfortowo, będzie chciała tutaj, żeby te emocje związane z zakupami też były opiekowane, to należy stworzyć takie przyjazne środowisko do tych zakupów.

(6:19 – 7:18)
No i warto o tym pomyśleć w kontekście aranżowania przestrzeni sklepowej, a mianowicie takiego komfortu zakupów, chociażby tego, żeby w alejkach, które kobieta mija było wystarczająco dużo miejsca, tak żeby nie było takiej konieczności przeciskania się, muskania innych konsumentów, ocierania się. Tutaj Paco Underhill w książce „Dlaczego kupujemy?” nazywa to zjawisko „efektem muśnięcia pupy”, czyli tutaj ta przestrzeń, jej wpływ na komfort zakupów w przypadku pań jest bardzo ważny. Również też wpływ zmian społecznych na zakupy.

To, że liczy się komfort, liczy się czas. Częściej robimy mniejsze zakupy. Kiedy Ty jako właściciel biznesu albo właśnie sprzedawca oszczędzasz czas kobiety, no to też zyskujesz.

(7:18 – 7:40)
Więc pomyśl o tym, jak możesz właśnie zaoszczędzić czas pani i ułatwić jej życie. Możesz tutaj na przykład komponować już takie zestawy, które są gotowe. Możesz stosować system podpowiedzi.

(7:40 – 8:12)
Kiedy sprzedawca pyta naturalnie o połączenia z danym produktem, to też może oszczędzać tej pani też wysiłek, czas i ona to może bardzo docenić. Tutaj też oczywiście duża rola jest jeśli chodzi o nawiązywanie więzi, jakość rozmowy, tworzenie klimatu, empatia sprzedawcy. To też bardzo mocno liczy się dla pani.

(8:12 – 10:27)
Przejdźmy sobie do panów. Oni z kolei są jak łowcy. Są zorientowani na cel.

Bardzo często jak mężczyzna ma kupić czarny sweter, to dla niego to jest po prostu czarny sweter i kropka. Więc tutaj w przypadku panów liczą się szybkie decyzje, ta analiza jest mniej szczegółowa, jest obecna, natomiast panowie tutaj bardziej podchodzą z zero jedynkowo, zdroworozsądkowo, to bardziej jest kwestia przeprowadzania sobie wewnętrznej checklisty w głowie. Często to jest impulsywne i takie logiczne podejście.

Na zasadzie, widzę sweter czarny, spełnia moje kryteria, dobra biorę. Może to jest potem kwestia tego, że pan na przykład zapłaci więcej za to, ale to cena nie zawsze jest pierwszym kryterium. Natomiast dla mężczyzny w ogóle proces ten zakupowy ma być prosty, szybki, krótki i na temat.

To jest po prostu wykonanie kolejnego jakiegoś kroku na swojej liście zadań do zrobienia na przestrzeni dnia i panowie będą się prawdopodobnie bardziej spinać z powodu tego, czy będą miejsca parkingowe gdzieś tam w okolicy sklepu aniżeli tego, jak dokładnie dany produkt będzie wyglądać i czy na pewno znajdziemy idealne rozwiązanie. Mężczyźni też postrzegają zakupy jako przykry obowiązek. To też warto dodać.

Odczuwają takie dosyć szybkie znudzenie. Badania pokazują, że średnio po 26 minutach w porównaniu z kobietami mężczyźni już odczuwają właśnie takie znużenie i bardzo słabo znoszą te zakupy. Były przeprowadzane takie badania, w których też były omawiane takie czynniki, które wpływają na znużenie mężczyzny w sklepie.

(10:28 – 11:00)
Tutaj chcę się podzielić z Tobą kilkoma przykładowymi, żebyś też mogła pomyśleć czy w Twojej bajce, w Twojej branży, w Twoim sklepie te rzeczy mogą się zdarzyć. Jeżeli partnerce wieki zajmuje podjęcie decyzji lub znalezienie tego czego szuka, a on w tym czasie nie ma komfortu, to już właśnie wpływa na jego znużenie. Czyli zastanów się jak Ty zagospodarowujesz ten czas oczekiwania mężczyzny.

(11:01 – 11:33)
Drugim takim argumentem jest jeśli mężczyzna kupił w pierwszym sklepie to co potrzebował, a partnerka ciągle ogląda i on też się denerwuje, on też już po prostu chciałby najlepiej wyjść. No i znowu pytanie do Ciebie jak możesz zagospodarować tego mężczyznę w swoim sklepie czy w obiekcie handlowym i czy on ma zajęcia? Oczywiście dzisiaj większość z nas ma w kieszeni smartfona, no i jak już jest tam element znużenia, no to po prostu wyciągamy komórkę i zaczynamy scrollować.

(11:33 – 12:17)
Natomiast pytanie czy mamy na przykład do tego wygodne warunki, na zasadzie miejsca do siedzenia, jakiś punkt oparcia i przyjazne po prostu warunki do tego. Jak mężczyźni są głodni i spragnieni, no to też wyciągają swoją partnerkę już do domu, więc też frustrują się szybko. Zastanów się czy w Twoim punkcie handlowym czy usługowym jest możliwość napicia się, czy są jakieś przekąski, to nawet mogą być jakieś drobne cukierki, cokolwiek, co mężczyzna może wyrzucić na ząb, żeby trochę tam głód swój pierwszy zaspokoić.

(12:17 – 14:34)
Gdy partnerka ciągnie go do samego sklepu kilka razy, no bo na przykład kobieta chce sobie coś odłożyć, a jeszcze dopasowuje i wraca na przykład do sklepu po dwa, trzy razy, mężczyzna chciałby to załatwić jednym strzałem.

Gdy jest zbyt duży ruch w sklepie czy centrum handlowym, ta obiekcja akurat też dotyczy obu płci, że po prostu my jesteśmy zmęczeni, przebodźcowani i to nas też bodźcuje w obiektach handlowych, więc to może być też taki czynnik wpływający niekorzystnie na przebywanie w sklepie i długość czasu właśnie tego naszego bycia tam. Gdy pytają o opinie na temat rzeczy, które wyglądają dla nich identycznie.

Gdy jest za gorąco. Gdy pogoda jest ładna, a mężczyzna tkwi w sklepie na przykład, to też ich denerwuje tutaj z badań. Gdy omija ich na przykład jakieś wydarzenie sportowe albo coś, co chcieli obejrzeć na przykład.

Albo gdy pogoda jest po prostu brzydka, jest zimno i mokro. Ludzie naturalnie niby wtedy chcą się w obiektach handlowych schronić i to mówimy o tym, że to jest pogoda handlowa, ale mimo wszystko jakoś mężczyźni też mogą odczuwać to jako taki argument do tego, żeby nie tracić czasu, żeby być w domu albo w jakimś innym miejscu, które jest bardziej dla nich odpowiednie na tą chwilę. No dobrze.

I teraz jest jeszcze kwestia właśnie tej nudy, presji, którą wywierają mężczyźni, jeśli robią zakupy na przykład w duecie. No i jeśli mówimy też o tych wspólnych zakupach, to też warto, żebyście wiedzieli jaki jest wpływ obecności partnerów na zakupach i jak to wpływa na decyzje zakupowe kobiet no i mężczyzn. Co do zasady, zakupy z przyjaciółką wydłużają czas przebywania pani czy klientki w sklepie.

(14:35 – 15:05)
Dlaczego kobiety lubią kupować z przyjaciółkami? No bo po prostu to nadaje zakupom taki wymiar towarzyski. Jest to odbierane bardziej jako taka aktywność społeczna, aniżeli przykry obowiązek. Wtedy kobiety sobie doradzają, komentują przymierzony strój, no i po prostu odradzają sobie potencjalnie chybione zakupy, mają takie poczucie, że mogą to zrobić po prostu lepiej.

(15:05 – 16:01)
W przypadku kobiet, które robią zakupy w duecie, średni czas przebywania w sklepie wynosił według badań firmy Envirosell to jest 8 minut i 15 sekund. Kiedy kobieta według tych samych badań wchodzi do sklepu z dzieckiem, spędza tam średnio 7 minut i 19 sekund, czyli obecność dziecka generalnie też może skracać pobyt kobiety w sklepie i paradoksalnie im dziecko jest młodsze, tym to prawdopodobieństwo skrócenia tej wizyty po prostu wzrasta. Kiedy kobieta jest sama, to spędza 5 minut i 2 sekundy w sklepie średnio, a kiedy jest w duecie z mężczyzną, to czas trwania wizyty skraca się do 4 minut i 41 sekund.

(16:01 – 16:53)
Więc trzeba wziąć pod uwagę właśnie jaki typ partnera towarzyszy kobiecie na zakupach i jaki to może mieć właśnie potencjalny wpływ na jej decyzje zakupowe. Dlatego też, co tutaj można zrobić, może na pewno rzucić okiem na dziecko, na przykład dać takiej kobiecie takie zapewnienie, że jest ono pod okiem sprzedawcy, czy zapewnić jakieś zajęcie, nie wiem, kolorowanki, jakieś kąciki dla dzieci. Wszystko to, co zajmie uwagę dziecka podczas gdy kobieta będzie mogła sobie komfortowo dokonać po prostu zakupów, skupić się na nich w 100%.

(16:54 – 17:29)
Oczywiście można też odsyłać do miejsc zabaw dla dzieci, można zachęcać też klientów, żeby zostawiali pociechę i spokojnie robili sobie zakupy. No to jest też taka opcja win-win, gdzie zyskuje dziecko i rodzic, więc to też można tutaj komunikować w jakiś sposób, żeby też dbać o ten komfort zakupowy. Kiedy kobieta jest z mężczyzną, no to faktycznie może być tak, że temu mężczyźni się nudzi, jest mu źle, to mówiłam o tych czynnikach.

(17:30 – 18:15)
Co wtedy robili mężczyźni, żeby się ratować? Bo to też jest ciekawe. Oni często jak już im się zaczyna nudzić, czy już doskwiera im jakiś dyskomfort, to przechodzą do innej części sklepu, siadają na zewnątrz, opierają się o barierki, jeżeli to jest pasaż galerii handlowej, zaczynają oglądać sobie ludzi i przechodzących klientów, albo po prostu idą coś zjeść, szukają jakiegoś innego punktu handlowego i po prostu wychodzą z tego sklepu. Czyli tak, dla kobiet, co możesz zrobić, żeby tak już podsumować, co my możemy zrobić dla nich, żeby ten komfort zakupowy był dla nich jak największy.

(18:15 – 19:01)
Postaw na świetną obsługę klienta. Kobiety uwielbiają dialog i współpracę, więc tutaj wykorzystaj to na korzyść swojej marki. Szkol przedstawicieli handlowych, szkol swoją obsługę.

Dodatkowo też napędzaj takie pozytywne emocje, zmniejszaj tarcia, dbaj o to, żeby te zakupy były rozrywką, żeby były dobre emocje wokół nich. Zadbaj o to, żeby też edukować klientki, żeby dać im dużo informacji, kiedy one właśnie dokonują tych wyborów zakupowych. Stwórz społeczność w mediach społecznościowych.

(19:02 – 19:43)
Gdzieś tam angażuj te swoje klientki, żeby one też wokół tej marki budowały swoje doświadczenia, żeby dzieliły się wiedzą, żeby wymieniały się jakimiś informacjami, bo tak jak powiedziałam, ten wymiar plemienny tutaj też jest ważny na zakupach. Docieraj z reklamą, kolorystyką, muzyką, bardziej właśnie w taką estetykę kobiet, bardziej takie kobiece cechy. Skup się na obrazach lifestyle’owych, na twarzach, bo też kobiety są bardzo wrażliwe na taki przekaz reklamowy, gdzie są inni ludzie.

(19:45 – 20:37)
Zwróć uwagę też na właśnie wartości, na potrzeby: bezpieczeństwo, komfort, estetykę, trwałość, jakość. To są różne rzeczy dla różnych osób, ale tutaj, żeby też ta kompleksowa informacja o produkcie była dostępna dla niej. A dla mężczyzn postaw na wygodę.

W przypadku sklepu zadbaj o to, żeby też mężczyzna mógł sobie przysiąść, żeby zakupy mógł zrobić sprawnie, szybko, krótko. Dbaj o zwięzłość komunikacji, skup się na jednym głównym obiekcie z jakimiś dwiema maks alternatywami, żeby też się za bardzo nie rozwlekać. U mężczyzn mniej znaczy lepiej, po prostu mniej znaczy więcej, lepiej.

(20:38 – 21:34)
Utrzymuj wybór właśnie mniejszy, ale w każdym rozmiarze często mężczyźni są po prostu przytłoczeni wyborem. No i ostatnie, przypominaj. Przypomnienia działają cuda.

Przypominaj też o zakupie zgodnie z potrzebą, żeby podpowiadać, żeby po prostu dawać te gotowe rozwiązania. Panowie też Ci podziękują za to, że bodźcujesz ich do tego. Jak widzisz, my kupujemy w różny sposób i też każdy z nas podejmuje decyzje zakupowe w taki sposób charakterystyczny dla siebie, ale są pewne prawidłowości, które możesz zauważyć, kiedy usiądziesz sobie w kawiarni, w galerii handlowej i zaczniesz się przyglądać ludziom, to myślę, że wiele z tych rzeczy, o których dzisiaj powiedziałam, zauważysz.

(21:35 – 22:30)
I dbaj o to, żeby i kobiety, i mężczyźni w Twoim punkcie czuli się dobrze, żeby też byli zaopiekowani. Oczywiście unikaj stereotypów, potraktuj te porady jako drogowskaz, jako inspirację, natomiast nie zakładaj, że wszyscy dokładnie tak mają, dlatego że przy dzisiejszej różnorodności klientów, klientek możesz się zaskoczyć i po prostu próbuj traktować każdego klienta i klientkę w empatyczny, indywidualny sposób, a myślę, że to będzie dla Ciebie przepis na sprzedażowy sukces. Bardzo dziękuję za wysłuchanie tego odcinka, zasubskrybuj ten podcast i do usłyszenia w kolejnym odcinku! 😊