#5 Jak trendy wpłyną na przyszłość sprzedawców?

• Jak automatyzacja zmienia zawód sprzedawcy i czy roboty odbiorą nam pracę?
• Dlaczego omnichannel stał się nowym standardem i jak go dobrze wdrożyć?
• Jak zadbać o „ludzką stronę” handlu w świecie czterech pokoleń klientów?
• Co zrobić, by sprzedawcy czuli się zmotywowani mimo wyzwań związanych z e-commerce?

• (0:00 – 0:16) – Wprowadzenie i powitanie słuchaczy
• (0:18 – 1:47) – Czy zawód sprzedawcy jest zagrożony wyginięciem?
• (1:48 – 7:07) – Automatyzacja – czy roboty odbiorą pracę sprzedawcom?
• (7:07 – 13:51) – Omnichannel – jak łączyć sprzedaż offline i online?
• (13:52 – 16:56) – Frustracje sprzedawców związane z e-commerce – jak im zapobiec?
• (16:56 – 21:57) – Click & collect jako szansa na zwiększenie sprzedaży stacjonarnej
• (21:58 – 23:52) – Ludzka strona handlu – jak obsługiwać klientów z różnych pokoleń?
• (23:53 – 25:08) – Podsumowanie i zaproszenie do dyskusji

(0:00 – 0:16)
Cześć, z tej strony Dominika Maciejak. Uczę pracowników firm handlowych i usługowych obsługi klienta, sprzedaży, zarządzania zespołami i umiejętności miękkich, po ludzku i bez napinki. Zapraszam Cię do odsłuchania kolejnego odcinka podcastu.

(0:18 – 0:27)
Dzień dobry, witam serdecznie w imieniu swoim Dominiki Maciejak i Jacka Łabuńskiego. Cześć Jacek. Cześć, dzień dobry, witam.

(0:28 – 1:47)
Dzisiaj kolejny program takich pogadanek o retailu można powiedzieć. Spotykamy się z Jackiem, żeby porozmawiać na tematy, które nas interesują i Was interesują drodzy odbiorcy, w kontekście tego jak tworzyć lepszy handel i jak usprawniać biznesy, które prowadzą swoją sprzedaż do klienta końcowego, żeby to się działo w sposób jeszcze lepszy, bardziej efektywny i zgodny z trendami. No właśnie dzisiaj o trendach, taki temat związany z tym jak one wpływają na przyszłość zawodu sprzedawcy, sprawa trochę dyskusyjna dla niektórych, szczególnie dla przedstawicieli zawodu sprzedawcy i taka myśl i taki dylemat, a może rozwiana obawa czy zawód sprzedawcy nie jest czasem zagrożony wyginięciem.

Jacku, jak myślisz? Cały czas mam nadzieję, że nie. Oczywiście to tak prowokacyjnie to moje zdanie zabrzmiało. Powiem więcej, jestem przekonany, że nie, natomiast na pewno duże wyzwania, duże wymagania zarówno przed osobami, które bezpośrednio pracują z klientem jak i tymi, którzy zarządzają czy to zespołami w salonie czy po prostu sprzedażą w branży retail.

(1:48 – 2:26)
Są takie trzy trendy, których chciałabym dzisiaj dotknąć z Tobą Jacku. Automatyzacja i wpływ właśnie tego, że automaty, roboty mogą nam zabrać pracę, nam sprzedawcom. Z drugiej strony omnichannel, który jest już właściwie nowym oczekiwanym standardem przez klientów i wdrażany cały czas przez firmy i ostatni taki temat to ludzka strona handlu w kontekście też pokoleń, czterech pokoleń na rynku.

(2:26 – 3:25)
Siła nabywcza dzisiaj jest bardzo zróżnicowana i pokolenia, które są obecne mają zupełnie różne potrzeby i pytanie czy my te potrzeby dobrze adresujemy i dobrze do nich się dostosowujemy. W kontekście automatyzacji Jacek, jakie ty masz doświadczenia i obawy, być może albo też nadzieję związane z tym trendem? Myślę, że ta automatyzacja już nas bardzo mocno dotyka i przyszłość to już jest dzisiejszość, czyli tak jak widzimy to, czy to w różnych dyskontach spożywczych, gdzie są te automatyczne kasy samoobsługowe, to z pewnością eliminuje część osób potencjalnie z rynku pracy, ale szczególnie z obsługi. Tutaj uruchomię może taki temat, pewnie w przyszłości będziemy o tym szerzej rozmawiać, sprzedaż a obsługa, to są dwie różne rzeczy.

(3:25 – 4:02)
Krótko mówiąc, w sprzedaży potrzebna jest aktywność i wyjście do klienta, a w obsłudze to reagowanie na jego potrzebę. I tutaj jeśli chodzi o samą obsługę, to tych osób potrzeba będzie mniejsza, więc jeśli ktoś pracuje w obsłudze, no może w jakiś sposób czuć się oczywiście zagrożony. To wynika z tego, że już nie potrzeba uruchamiać na przykład ośmiu kas na raz, wystarczy, że są uruchomione dwie, trzy kasy, do tego jest kilka, kilkanaście nawet kas tych samoobsługowych.

(4:03 – 4:33)
I widać, że już coraz więcej osób, nawet kiedy nie ma kolejki do kasy, gdzie jest człowiek, który obsługuje, to coraz więcej osób zmierza w kierunku samoobsługi. Czyli krótko mówiąc, czują się po prostu lepiej, nie musząc gdzieś tam może nawet się komunikować, to takie bywa. Niestety wiele osób ma takie postawy już unikania, być może mało asertywne szczególnie osoby, ale unikania tego kontaktu z drugim człowiekiem.

(4:33 – 7:07)
Tak, to jeszcze chyba jest pokłosie pandemii, że jednak ten kontakt międzyludzki został mocno ograniczony, ten dystans społeczny wyrobił w nas jakieś takie nowe nawyki, ale faktycznie też statystyki pokazują, że coraz więcej klientów, bo około nawet do 40%, może chcieć być w ogóle obsługiwany przez jakieś aplikacje mobilne, systemy automatyczne z pominięciem kontaktu z drugim człowiekiem, więc to też jest znamienne i też warto się nad tym zastanowić. Ja myślę, że grupa klientów, którzy będą chcieli być obsługiwani tylko za pomocą i za pośrednictwem właśnie jakichś cyfrowych rozwiązań, ona jeszcze nie będzie dominować przez długi czas, bo my łakniemy tego kontaktu człowiek do człowieka, ale jestem pewna, że warto się temu przyglądać i po prostu mieć z tyłu głowy takie coś, że po prostu te kanały obsługi bardzo mocno się przeplatają, żeby je mądrze łączyć, żeby ten kontakt człowieka z drugim człowiekiem mieć wkomponowany w ścieżkę zakupową, ale też żeby nie zapominać o możliwościach właśnie wykorzystywania zdobyczy technologii, to też jest oszczędność czasu, pieniędzy, środków, zasobów, w dużej mierze to może być korzystne też dla biznesu.

Też ten trend automatyzacji, on mnie jakoś mocno nie martwi w kontekście osób, które będą chciały się uczyć, bo ci sprzedawcy, doradcy, którzy to dobrze zrozumieją i będą poszerzać swoje kompetencje, ja myślę, że mogą spać spokojnie i oni z pozycji tych ekspertów, wiedzy produktowej, takich biegłych też właśnie w różnych rozwiązaniach cyfrowych, oni naprawdę będą wiedli prym i będą na pewno świetnie dostarczać jakościową obsługę, tutaj oni na pewno wygrają na rynku pracy, ci, którzy mają mentalność, jak ja to mówię, takiego podawacza, czyli właśnie osoby, która wykonuje absolutnie potrzebne minimum, prawdopodobnie będą zastąpieni przez tych lepszych albo właśnie przez rozwiązania cyfrowe.

(7:07 – 7:51)
Jacku, w kontekście omnichannel, jakie są Twoje obecne obserwacje i co byś mógł powiedzieć, poradzić właśnie osobom, które zarządzają sprzedażą, czy ją realizują, jak ten właśnie trend może wpłynąć na sam proces sprzedaży? Ja mam poczucie, Dominika, że jesteś lepszą ekspertką w tym akurat temacie niż ja. Sorry, ale tak właśnie to czuję. Wiesz co, w zasadzie to jest pytanie ciekawe, dlatego że ten omnichannel już też mocno się zakorzenił i w wielu miejscach on ma miejsce.

(7:52 – 8:25)
Klienci coraz częściej poszukują, szczególnie przy takich produktach szybkozbywalnych, informacji samodzielnie i to będzie się wręcz rozwijało, tak jak widzimy też z obsługą. Przy produktach szybkozbywalnych ten sprzedawca jest nam coraz mniej potrzebny. Może czasami jest potrzebny starszym osobom bardziej, żeby gdzieś ich nakierować, coś wskazać, w jaką wejść, nie wiem, powiedzmy tam tak zwaną uliczkę, czy na jakim regale znajdę swój produkt.

(8:25 – 9:29)
To starsze osoby z tego korzystają, natomiast myślę, że ta informacja przebiega już coraz szybciej w taki sposób zautomatyzowany i ta cała obsługa już coraz mniej wymaga człowieka. Natomiast marki znane, marki, które oczywiście mają swoje salony, czy to z branży odzieżowej, modowej, jakiejkolwiek, czy też z branż IT, jakichś branż technicznych, czy choćby na przykład branże meblarskie, tam ciągle jest potrzebny doradca i zawsze moim zdaniem będzie potrzebny doradca. Oczywiście internet sprawia, że ludzie coraz częściej zaglądają, szukają informacji potwierdzanych jeszcze oczywiście opiniami klientów, natomiast jak spotkamy się z człowiekiem, któremu będziemy mogli zaufać, który zbuduje jakieś relacje i zrobi na nas dobre wrażenie, to to będzie ta kluczowa rzecz, ten kluczowy element, który sprawi, że zdecyduje się kupić.

(9:30 – 10:20)
To jak klient nie będzie chciał kupić i w internecie znajdzie sobie coś tańszego, albo będzie się chciał tylko rozeznać i będzie wyciągał wiedzę produktową od doradcy, bo ja mam wrażenie, że ich to frustruje. Co ja myślę, że ciągle też powinniśmy mieć świadomość tego, że większość produktów kupujemy impulsywnie, czyli mamy pragnienie po prostu i jak to pragnienie w nas jest na tyle silne, żeby zrobić ten klik w internecie, czyli kupuj to czy dołóż do koszyka, no to wtedy oczywiście to robimy i to jest impuls. Nie chcę za bardzo wchodzić w psychologiczne aspekty, ale bywa tak, że ten impuls jest silny, a później jest refleksja, czy dobrze zrobiłem.

(10:20 – 10:55)
Natomiast przy człowieku, ja mogę z nim o tym porozmawiać, on może oczywiście wpłynąć pozytywnie na moją decyzję, może też wpłynąć negatywnie, ale w każdym razie ja potrzebuję takiego, to co nazywam tak zwanym rozgrzeszeniem. Jak mam do czynienia w sklepie, w salonie z bardzo świadomym, dobrze wyedukowanym i inteligentnym emocjonalnie też sprzedawcą, to on jest w stanie mnie utwierdzić w decyzji, a tutaj zostaję z myślami sam. Ja trochę może dotknąłem innego obszaru, ale on jest bardzo ważny też z punktu widzenia takich zachowań konsumenckich.

(10:55 – 13:51)
Tutaj też mówisz o domykaniu sprzedaży, bo jeszcze w dobie omnichannel sklepy internetowe nie potrafią finalizować tej sprzedaży tak dobrze jak ludzie i właśnie to klient finalnie podejmuje decyzję, oczywiście w każdym przypadku, ale tutaj jesteśmy trochę na łasce jednego kliku można powiedzieć tego klienta i tej decyzji czy płacę czy nie płacę, natomiast siła perswazji tego sprzedawcy w sklepie stacjonarnym jest dużo bardziej intensywna i ja się zastanawiam czy właśnie ta frustracja sprzedawców i to, że oni wkładają dużo serca w rozmowę z klientem, starają się, pożytkują dużo czasu na tą rozmowę, a finalnie klient decyduje się jeszcze zaparkować ten zakup, przeczekać, rozejrzeć się i kliknąć na przykład w Internecie i to jeszcze mówi, komunikuje bezpośrednio temu sprzedawcy, to ten moment jest bardzo frustrujący i on buduje taką niechęć do w ogóle sprzedaży omnichannel, bo sprzedawcy nie widzą osobistej korzyści w obsługiwaniu klienta w sklepie stacjonarnym, widząc że on nie dokona tego zakupu u nich i ten efekt sprzedażowy nie pójdzie na ich konto, bo wiadomo, że premia, która jest od sprzedaży jest liczona najczęściej właśnie od fizycznych zakupów w kanale stacjonarnym i tutaj nie ma takiego rozliczenia z kanałem internetowym, który gdzieś tam się przenika właśnie bardzo mocno ze sklepem stacjonarnym i tutaj może być tak, że po prostu pracownicy nie będą mieli osobistego interesu w tym żeby tą sprzedaż po prostu internetową też w jakiś sposób wspierać.

I pytanie, czy Ty Jacek masz jakieś recepty na to, może ze swojej praktyki widziałeś jakieś rozwiązania, które mogą zapobiec takiej frustracji i jak też pracować nad tym mentalem tych sprzedawców? Tak jak powiedziałaś, to jest niezwykle ważny temat z punktu widzenia frustracji, która bezpośrednio rezonuje i oddziaływuje na obniżoną motywację też tych osób, które wkładają ten wysiłek, tą energię oczywiście w to, żeby jak najlepiej przeprowadzić tą rozmowę sprzedażową z klientem. Szczególnie w okresach, kiedy jest jakiś obniżony można powiedzieć popyt na dane produkty, czyli krótko mówiąc, tam gdzie jest ta sezonowość, ona jest obniżona, to ta frustracja jest bardzo silna, ta demotywacja jest bardzo silna i to się oczywiście odbija też i na kliencie i jednocześnie też na sprzedaży.

(13:52 – 14:50)
Recepty oczywiście myślę, że tutaj wielu odkryć nie będzie z mojej strony i wiele osób ma takie pomysły, może niektóre części już zostały wdrożone, jeszcze widzę tego mało, ale jestem przekonany, że należy, to wręcz jest konieczne, żeby pójść w tym kierunku, że osoba, która obsługuje samej rozmowy dobrze przeprowadzonej z klientem powinna mieć jakiś profit. Oczywiście to technicznie zawsze można rozwiązać jakimś kuponem na przykład do zakupu internetowego, w którym jest zapisany czy zakodowany jakiś numer handlowca, z którym dany klient rozmawiał i wtedy przy zakupie ten klient wpisuje taki kod i jest to jakoś tam premiowane, że wygenerowany w ogóle. Ten zakup jest poprzez rozmowę bezpośrednią w salonie, w sklepie z konkretną osobą, konkretnym doradcą, fachowcem, który tutaj udzielił wszystkich niezbędnych informacji.

(14:50 – 16:56)
Bardzo ciekawa sytuacja jest, ja tak patrzę z perspektywy np. Empiku, to tutaj akurat konkretną markę podam, dlatego że ceny w salonach, oczywiście tutaj nie wchodzę w strategię, bo każdy ma prawo do swojej strategii, ale ceny w salonach są można powiedzieć takie okładkowe, w przypadku książek i innych produktów, natomiast w Internecie te ceny są o 35% niższe i tu jest potężny dysonans, bo bardziej uświadomieni klienci wchodzą do Empiku tylko oglądać, co prawda tam nie ma takiej aktywnej sprzedaży, tam po prostu jest obsługa i te osoby bardziej wykładają na półkę i obsługują przy kasie, ale gdyby w takim wypadku te osoby miały być aktywne do klienta, no to taka różnica cenowa kompletnie zamyka tutaj możliwość, może kompletnie przesadzam, ale w dużej mierze zamyka możliwość właśnie tego, że mam profit z tego, że ja dobrze z klientem pracuję, bo on i tak kupi, bo ma 35% taniej po prostu, więc tego należałoby albo unikać, albo po prostu iść w takich kierunkach, takich rozwiązań, że wtedy nie ma frustracji, nie ma żadnego problemu wręcz jak klient mówi, że chce kupić przez Internet, to wtedy ten sprzedawca mówi, oczywiście jak najbardziej, proszę śmiało, być może jeszcze tam jak będzie klient kupował przez Internet, to ma ten kupon i przez ten kupon jeszcze ma może 2% do tej ceny, która jest na stronie internetowej, załóżmy, oczywiście to są takie moje pomysły, rozwiązania, wtedy wszyscy są zadowoleni, klient jest zadowolony, klienta przyciąga wizyta w danym punkcie, bo bez tego kupowania sprzedawcy mają poczucie. Tak, tutaj są też kwestie osobowe, po prostu tego, że my się często z tymi sprzedawcami przyjaźnimy, można powiedzieć, przez wiele lat, jeżeli oni nas obsługują, to to są nasi ulubieni obsługujący i oni też, czasami nawet o nich specjalnie pytamy, bo chcemy być obsługiwani przez konkretne osoby.

(16:56 – 21:57)
Ja myślę, że w sytuacji, kiedy ta polityka cenowa jest spójna, to też sprzedawca może wykorzystać potencjał zakupów internetowych, które są np. odbierane w salonie i tutaj już wiedząc kto przyjdzie na danego dnia po co, też sobie układać np. jakąś taką strategię na dosprzedaż, budować tą relację, zachęcać do tego, żeby klient np.

przymierzył, jeżeli jest to branża, w której są np. przymierzalnie, żeby rozpakował na miejscu, żeby zatrzymać trochę tego klienta w sklepie i wciągnąć w rozmowę sprzedażową, no bo usługa click and collect paradoksalnie może nam budować ruch w sklepie, oczywiście wyłączam z tego takich klientów, którzy są w pospiechu, którzy tylko chcą wejść i wyjść i nie dadzą nam szansy na sprzedaż, ale to wiadomo, że może się zdarzyć tak czy inaczej i taka ostatnia rzecz, te pokolenia, które przewijają się przez galerie handlowe, przez sklepy i my widzimy, że cyfryzacja nas zmienia, nasze zwyczaje zakupowe, to że starsze pokolenie robi się coraz bardziej takie nowoczesne, biegłe w technologiach, że młodsze pokolenie też jest zupełnie dzisiaj inaczej już skonstruowane i takie żarty krążą, że oni się niemal rodzą już wyposażeni w pierwsze urządzenia mobilne, to jak tutaj możemy obsługiwać naszych klientów, uwzględniając też ich potrzeby, bo ja mam jednak wrażenie, że sklepy się bardzo mocno na przykład scyfryzowały i zapomniały o takich przyziemnych tematach, podam akurat też markę xkom, sklepu, w którym oglądałam laptopa jakiś czas temu. Salon naszpikowany technologiami, obecny system ticketowy, czyli żeby dostać się do obsługującego, to trzeba pobrać bilet z jakiegoś takiego stanowiska samoobsługowego, nie jest to tak bardzo czytelne dla wszystkich klientów i ten automat znajduje się w strefie dekompresji, gdzie klient dopiero ląduje, więc on może po prostu w ogóle nie wiedzieć, że musi pobrać bilet i brakuje na przykład siedzeń. Brakuje siedzeń, brakuje takiej atencji na potrzeby na przykład osób starszych, które mogą też po prostu być zmęczone, być ruchowo jakoś już gorzej, w jakiś sposób w gorszej takiej dyspozycji i ta cyfryzacja tutaj akurat w tym salonie dość mocno we mnie uderzyła, a brakowało mi takich ludzkich rozwiązań i tego, że właśnie obsługa była taka nastawiona już na to, że klient wszystko wie, w Internecie jest i właściwie wizyta w tym salonie, gdzie bardzo oczekiwałam doradztwa, właśnie tej ekspertyzy, a ze strony pracowników zupełnie tego nie zaznałam i tak sobie właśnie wchodziłam w buty mojego dziadka, babci, być może już rodziców, którzy są w takim wieku, że mogą właśnie potrzebować takiej trochę większej atencji i dbałości o jakieś potrzeby też fizyczne, związane po prostu też z wiekiem, który już nie jest taki młody, że tak powiem, a są to cały czas ludzie, którzy mają pieniądze, którzy chcą je wydawać i którzy są otwarci właśnie na też zakupy, więc co tutaj Jacek mógłbyś poradzić albo z Twoich doświadczeń coś powiedzieć, podzielić się takimi patentami, co można zrobić, żeby i tym młodszym i tym starszym klientom po prostu jak najlepiej dogodzić? Tutaj kluczem jest, i to też nie będzie pewnie wielkie odkrycie, ale tutaj kluczem jest po prostu większa empatia do tych klientów i takie zrozumienie.

Niestety to, co mówisz o branży IT, to ciągle gdzieś cały czas widzę ten problem, oczywiście tutaj nie koreluję tego na żadną markę, natomiast jest ten problem takiego podejścia, gdzie używa się fachowych zwrotów, fachowego języka, nie mając świadomości, że odbiorca może nie rozumieć, ale nie powie, że nie rozumie, tylko będzie udawał, że rozumie i z tego będzie powstawało wiele konfliktów, wiele takich sytuacji. To nie dotyczy tylko branży IT, co prawda, ale wszystkich technologii, które można powiedzieć nie dla każdego są takie jasne i zrozumiałe. Ja sam nawet wiem po sobie, że troszkę spędziłem, czyli około dekady w branży IT i powinienem mieć tą wiedzę wysoką, ale tam tak dużo się zmienia ciągle i każdego dnia, można powiedzieć, ta technologia się zmienia.

(21:58 – 22:26)
Nazwy tych produktów, komponentów, tego wszystkiego, że człowiek nie jest w stanie tego ogarnąć. I teraz ktoś, kto obsługuje tego klienta musi nauczyć się zamieniać ten fachowy język i powinien mieć oczywiście tą wiedzę i świetnie, że ją ma, ale zamieniać to na bardziej jakieś takie obrazowe sformułowania, zrozumiałe dla klienta, bardziej przyjazne dla tego klienta. Jestem przekonany, że tym można sobie niesamowicie zdobyć też klientów.

(22:26 – 23:52)
Czy mówienie w prostym języku? Uśmiecham się na ten system kolejkowy, o którym mówiłaś. Oczywiście nie deprecjonuję tego, ale to mi bardziej wygląda na wizytę u lekarza czy w jakimś urzędzie niż możliwość swobodnego podejścia do kogoś, kto na mnie czeka z uśmiechem, a nie czeka na mnie z bilecikiem. Że ja przyjdę z bilecikiem, ale to już oczywiście pozostawiam.

Myślę, że też naszym odbiorcom, jakie oni mają wrażenia, być może moja percepcja jest już nieco, przepraszam za sformułowanie, „dziaderska”. Ja myślę, że to jest wszystko do zaprojektowania, bo obsługę klienta projektujemy, procesy możemy w dowolny sposób w markach kształtować i przede wszystkim ta empatia, o której Jacek mówiłeś, jeśli nam tutaj przyświeca, to mamy szansę naprawdę dostosować się do potrzeb klientów i odpowiedzieć na nie jak najlepiej. Ja myślę, że te porady, których dzisiaj udzieliliśmy są tylko wierzchołkiem góry lodowej, ale przynajmniej w jakiś inspirujący sposób mogą zachęcić Was do też sprawdzenia tego, jak te trendy wpływają na przyszłość naszej obsługi klienta, naszej pracy, ale też nie tylko te trendy, bo wybraliśmy tylko właściwie też małą część.

(23:53 – 24:30)
Bardzo dziękuję Jacek. Jeszcze pozwolę sobie, przepraszam Cię bardzo Dominika, jeszcze tak pozwolę sobie tutaj dodać, że zachęcamy naszych odbiorców do komentarzy, dlatego że one są też inspiracją do kolejnych naszych odcinków, bo poruszamy pewnie różne nuty i tutaj może coś być jeszcze bardziej ciekawe, a może właśnie sprowokowaliśmy dzisiejszym nagraniem kogoś do dyskusji. I oczywiście z tego się zawsze bardzo cieszymy, bo to poszerza też naszą perspektywę, nie chodzi o naszą dwójkę, ale wszystkich nas w tej branży, żebyśmy byli cały czas tak kreatywni, żebyśmy cały czas byli kreatywni, ale jednocześnie proklienccy.

(24:30 – 25:08)
To takie moje zdanie, które dorzucam do naszej dzisiejszej, bardzo ciekawej myślę, konwersacji. Tak, jesteśmy otwarci na wszelkie komentarze, właśnie zapotrzebowania na tematy, które mogą wzbogacić w jakiś sposób tutaj branżę, retail, obsługę klienta, sprzedaż, zarządzanie placówkami detalicznymi i po prostu wszystko co wpływa na funkcjonowanie tego handlu, żeby on był coraz bardziej kliencki, lepszy i bardziej profesjonalny. Jacku, bardzo dziękuję Tobie za rozmowę i mam nadzieję do zobaczenia niebawem.

(25:08 – 25:09)
Do zobaczenia.