Strategia 360 stopni, która mocno zwiększa sprzedaż
3 lutego 2025 Dominika Maciejak udostępnij
Marketing, Sprzedaż
Dobry plan to podstawa”. Strategia sprzedaży to plan, dostosowany do bieżących i przyszłych realiów rynkowych. Jest odpowiedzią na działania konkurencji, połączeniem zasobów działu marketingu i sprzedaży. Definiuje: co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Krótko, mierzalnie i na temat. Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży? Dowiesz się z tego artykułu.
Analiza Rynku i Trendów
Ważnym elementem strategii sprzedaży jest dogłębna analiza trendów rynkowych, uwarunkowań oraz działań konkurencji. Znajomość aktualnych i przyszłych trendów pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej i efektywniejszą strategię sprzedaży. Szukanie obszarów niezagospodarowanych przez konkurencję pozytywnie wpływa na sprzedaż. Strategia oparta na rzetelnej wiedzy o rynku po prostu działa.
Planowanie budżetu i celów sprzedażowych
Precyzyjne określenie celów sprzedażowych i budżetu jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. Czas poświęcony na planowanie budżetu jest inwestycją. Znając poziom wymaganych przychodów, można ustalić konkretne cele sprzedażowe. W planowaniu budżetu należy wziąć pod uwagę wiele zmiennych oraz zasoby potrzebne do realizacji planu. Na tym etapie warto odpowiedzieć na pytania:
- Jakie kroki podjąć, aby wygenerować wymagane przychody?
- Jakimi metodami zadziałać?
- Jakich zasobów potrzebujesz?
- Jak zmierzyć efekty tych działań?
- Jaką metodą posłużyć się, planując budżet?
- Jaki planujesz budżet wydatków związanych z przyjętymi metodami działania?
- Ile osób zaangażujesz do tych działań i kto to dokładnie będzie?
Określenie kanałów dotarcia do klientów
Wybór odpowiednich kanałów dotarcia do klientów jest zależny od Twojego modelu biznesowego. Granice między marketingiem a sprzedażą ulegają zatarciu, co wymaga przemyślanej strategii. Zapoznaj się z propozycjami kanałów i zastanów, które z nich obsłużą specjaliści od sprzedaży, a który eksperci od marketingu.
Media społecznościowe
Plusy:
- Bezpłatne konto.
- Globalny zasięg.
- Możliwość budowania społeczności i zaangażowania.
- Wpływ na pozytywny wizerunek marki.
- Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym.
- Personalizacja przekazu.
- Wygodne definiowanie grup docelowych.
- Łatwy monitoring działań konkurencji.
Minusy:
- Reklama płatna.
- Minimalne zasięgi organiczne.
- Medium może ograniczyć działalność, np. zamykając grupę dyskusyjną.
- Ciągłe zmiany w funkcjonowaniu.
- Ryzyko hejtu.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Czas, dostęp do sieci, atrakcyjne wizualnie treści, ciągłe aktualizowanie wiedzy na temat ich funkcjonowania.
- Koszty: Obsługa profilu, kampanii reklamowych przez zewnętrzne agencje, koszty kampanii reklamowych.
Jak mierzyć efektywność: Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego.
Reklama kontekstowa i Adwords
Plusy:
- Możliwość dotarcia do wielu potencjalnych klientów.
- Personalizacja przekazu.
Minusy:
- Niektóre frazy są wysoko konkurencyjne i wymagają przeznaczania wysokich kwot na emisję reklamy.
- Niechęć niektórych internautów do reklam w sieci.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Budżet reklamowy, umiejętność tworzenia reklam.
- Koszty: Budżet reklamowy, obsługa kampanii przez zewnętrzne agencje.
Jak mierzyć efektywność: Np. Google Analytics.
Współpraca z influencerami
Plusy:
- Dostępność 24 godziny.
- Globalny zasięg.
- Możliwość budowania społeczności i zaangażowania.
- Wpływ na pozytywny wizerunek marki.
- Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym.
- Personalizacja przekazu.
- Profilowanie grupy docelowej.
- Duża mierzalność działań.
Minusy:
- Poleganie na chwilowym dobrym wizerunku influencera.
- Konieczność dopasowania „właściwego” influencera.
Przykładowe:
- Branże: moda, uroda, rozrywka, sport, żywność, nowoczesne technologie, HORECA.
- Wymagane zasoby: Stworzenie profilu idealnego influencera.
- Koszty: Opłaty za pośrednictwo w kontaktach z influencerami.
Jak mierzyć efektywność: Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego.
Strona WWW
Plusy:
- Wpływa na pozytywny wizerunek marki.
- Dostępność 24 godziny.
- Globalny zasięg.
Minusy:
- Konieczność częstej aktualizacji niektórych treści.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Domena, hosting, projekt, administrowanie treściami, SEO.
- Koszty: Utrzymanie domeny, hostingu, SEO, projekt.
Jak mierzyć efektywność: Np. Google Analytics.
Sklep internetowy/ Marketplace/ Serwisy aukcyjne
Plusy:
- Dostępność 24 godziny.
- Globalny zasięg.
- Łatwy monitoring działań konkurencji
Minusy:
- Konkurencja cenowa.
- Konieczność płacenia prowizji od sprzedaży, abonamentów.
Przykładowe:
- Branże: Sprzedaż detaliczna – produkty i usługi.
- Przykładowe wymagane zasoby: Domena, hosting, projekt, administrowanie treściami, SEO, ewentualny wybór platformy.
- Przykładowe koszty: Prowizje od sprzedaży, koszty utrzymania domeny, hostingu, SEO, projekt sklepu, system płatności.
Jak mierzyć efektywność: Np. Google Analytics.
Newsletter
Plusy:
- Pomaga być w stałym kontakcie z klientem.
- Wspiera lojalność.
- Przydatny w budowaniu wizerunku marki.
- Łatwy monitoring działań konkurencji.
Minusy:
- Klienci niechętnie dzielą się danymi osobowymi.
- W przesyceniu informacjami newslettery mogą ginąć w gąszczu innej korespondencji.
Przykładowe:
- Branże: Usługi, edukacja.
- Wymagane zasoby: Pomysł na treści, narzędzia do wysyłki, wdrożenie procedur RODO.
- Koszty: Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera.
Jak mierzyć efektywność: Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail.
Mailingi
Plusy:
- Mało czasochłonne.
- Potencjalna możliwość dotarcia do szerokiego grona odbiorców.
Minusy:
- Wielu klientów traktuje tę metodę jako SPAM i nie czyta otrzymanych wiadomości.
- Złudzenie personalizacji.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Baza, narzędzia do wysyłki.
- Koszty: Zakup bazy, utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera.
Jak mierzyć efektywność: Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail.
Darmowy content (wideo, podcasty, blog, e-booki)
Plusy:
- Całodobowa dostępność.
- Globalny zasięg.
- Możliwość profilowania klientów.
- Przydatne w budowaniu marki, kształtowaniu lojalności klientów
- Łatwy monitoring działań konkurencji.
Minusy:
- Czasochłonne, wymagają umiejętności pisarskich, prezentacyjnych.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Czas, dostęp do sieci, niezbędny sprzęt, np. do nagrywania audio, wideo, wynajem studia, pomysły na treści, dobra znajomość problemów grupy docelowej.
- Koszty: Zakup sprzętu audio, wideo, wynajem studia itd.
Jak mierzyć efektywność: Np. liczba pobrań, wyświetleń, lajków, komentarzy, badanie konwersji – sprawdzanie, czy konkretni fani dokonują zakupu.
Lokalne media (TV, radio, prasa, ulotki, szyldy reklamowe, banery)
Plusy:
- Lokalny zasięg terytorialny.
- Dotarcie do grupy klientów zbieżnej z profilem widza, słuchacza, czytelnika.
Minusy:
- Szybko się dezaktualizują lub zużywają.
- Szyldy i banery oszpecają przestrzeń publiczną.
- Trudno zmierzyć efektywność.
Przykładowe:
- Branże: Usługi osobiste typu: uroda, kosmetyka, fryzjerstwo, usługi medyczne, transport, edukacja itd.
- Wymagane zasoby: Projekt reklamy, niekiedy wymagane są pozwolenia na umieszczenie, wynajem powierzchni reklamowej.
- Koszty: Projekt, druk, wynajem powierzchni reklamowej, montaż, kolportaż.
Jak mierzyć efektywność: Próba badania konwersji przez np. podawanie kodu rabatowego na ulotce.
Wystawianie się na targach branżowych
Plusy:
- Budowanie wizerunku.
- Dotarcie do przedstawicieli branży.
- Przegląd dokonań konkurencji.
- Przestrzeń do wypróbowania/zakupu sprzedawanych produktów/usług.
Minusy:
- Konieczność poniesienia kosztów organizacji – stoiska, logistyki.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Organizator stoiska, materiałów marketingowych.
- Koszty: Zaangażowanie pracowników, logistyka wyjazdu, koszt wynajmu powierzchni wystawienniczej, zabudowy stoiska, materiały reklamowe, logistyka.
Jak mierzyć efektywność: Badanie konwersji – liczba dokonywanych zakupów przez klientów będących wśród zgromadzonych kontaktów.
Organizacja eventów marketingowych
Plusy:
- Budowanie pozytywnego wizerunku u wybranej grupy docelowej.
- Przestrzeń do wypróbowania i zakupu sprzedawanych produktów/usług.
Minusy:
- Trudno zmierzyć rzeczywistą efektywność sprzedażową tego działania.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Pomysł – temat przewodni, plan wydarzenia, agencja koordynująca przebieg wydarzenia, niekiedy pozwolenia na organizację.
- Koszty: Wynajem miejsca wydarzenia, catering, reklama, zaproszenie celebryty uświetniającego wydarzenie, nagrody itd
Jak mierzyć efektywność: ROI.
Uczestnictwo w konferencjach
Plusy:
- Budowanie wizerunku.
- Dotarcie do przedstawicieli branży.
- Przegląd dokonań konkurencji.
- Bycie na bieżąco z trendami.
- Przestrzeń do networkingu.
- Łatwy monitoring działań konkurencji.
Minusy:
- Konieczność poniesienia niekiedy wysokich kosztów uczestnictwa.
- „Kółko wzajemnej adoracji” – hermetyczne środowiska.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Wymagane zasoby: Wizytówki, „otwarta głowa”.
- Koszty: Bilet wstępu, koszty logistyki.
Jak mierzyć efektywność: Badanie konwersji – liczba dokonywanych zakupów przez klientów będących wśród zgromadzonych kontaktów.
Uczestnictwo w zorganizowanych networkingach
Plusy:
- Możliwość dotarcia do wielu kontaktów nastawionych na wymianę danych w krótkim czasie.
Minusy:
- Przypadkowość zawartych kontaktów.
- Brak profilowania.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Przykładowe wymagane zasoby: Wizytówki, „otwarta głowa”.
- Przykładowe koszty: Bilet wstępu, koszty logistyki.
Jak mierzyć efektywność: Badanie – liczba dokonywanych zakupów przez klientów będących wśród zgromadzonych kontaktów.
„Poczta pantoflowa”
Plusy:
- Bezkosztowa.
- Wspiera budowanie pozytywnego wizerunku.
- Budzi zaufanie.
Minusy:
- Broń obusieczna, gdy klient jest zadowolony – wspiera, jeśli nie – szkodzi.
- Może wpłynąć na budowanie negatywnego wizerunku marki.
- Na efekty jej działania trzeba poczekać.
Przykładowe:
- Branże: Wszystkie.
- Przykładowe wymagane zasoby: Staranność i dbałość o jakość wykonania produktu/usługi.
- Przykładowe koszty: Opłacenie tantiemy.
Jak mierzyć efektywność: Śledzenie drogi polecenia.
Telemarketing
Plusy:
- Możliwość dotarcia do wielu kontaktów w krótkim czasie.
- Bezpośredni kontakt z klientem.
- Można praktykować nie wychodząc z biura.
- Personalizacja przekazu.
- Szansa na szybką finalizację sprzedaży.
Minusy:
- Negatywne nastawienie klientów.
- Kontakt z klientem jest „niechciany”, często odrzucany.
Przykładowe:
- Branże: Usługi np. telekomunikacja, bankowość.
- Wymagane zasoby: Telefon, scenariusz rozmowy, „otwarta głowa”.
- Koszty: Opłacenie licencji na oprogramowanie i abonamentu telefonicznego.
Jak mierzyć efektywność: „Liczba generowanych leadów, Liczba umawianych spotkań, ankiety telefoniczne”.
SMS:
Plusy:
- Możliwość dotarcia do wielu kontaktów w krótkim czasie.
- Bezpośredni kontakt z klientem.
- Można praktykować nie wychodząc z biura.
- Personalizacja przekazu.
Minusy:
- Ograniczenie w długości wiadomości.
- Żmudny proces, jeśli wysyłka nie jest zautomatyzowana.
Przykładowe:
- Branże: Usługi osobiste typu: uroda, kosmetyka, fryzjerstwo, usługi medyczne, edukacja itd.
- Wymagane zasoby: Telefon, wdrożenie procedur RODO.
- Koszty: Opłacenie abonamentu telefonicznego.
Jak mierzyć efektywność: Liczba generowanych leadów, Liczba umawianych spotkań.
Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego w Twojej branży?
Tworząc lejek sprzedażowy określ czego potrzebujesz, aby wygenerować wystarczającą liczbę leadów sprzedażowych, aby móc sfinalizować satysfakcjonującą Cię liczbę i wartość transakcji. Ważne jest także zrozumienie procesu sprzedaży w swojej branży. Przykładowo, w sprzedaży detalicznej, wraz ze wzrostem dostępu do smartfonów, proces sprzedaży zmienił się w sprzedaż omnichannel łączącą świat online i offline.
Realizacja planu sprzedaży i podział ról
Stworzenie zespołu i przypisanie odpowiednich ról pracownikom jest niezbędne dla sukcesu strategii sprzedaży. Niewłaściwi ludzie na niewłaściwych miejscach mogą zniweczyć cały plan. Ważne jest właściwe dobranie kompetencji pracowników do zadań oraz analiza ich wyników. Na tym etapie przydaje się strategia HR określająca:
- Kogo potrzebujemy?
- Ile osób?
- Jaka będzie ich rola?
- Jakie kompetencje i doświadczenie powinny posiadać te osoby?
Podział ról powinien być oparty na potencjale kanałów i celach sprzedażowych. Warto przemyśleć sposoby rekrutacji i wdrożenia nowego pracownika, a także zaplanować ścieżkę rozwoju jego kompetencji. Należy analizować, jaką drogą dotarłeś do najlepszych klientów, nie przestając testować nowych kanałów. Oceniając kanały, sprawdź:
- Jaki jest profil Twojego idealnego klienta?
- Jaki jest jego największy problem? Jak sprzedawany produkt/usługa może go rozwiązać?
- Czy klient kupuje za pośrednictwem tego kanału?
- Jakie są plusy i minusy wykorzystywania tego kanału?
- Ilu klientów kupiło? Jaka jest średnia wartość transakcji? Jak to mierzysz?
- Jak odnaleźli się w tych działaniach przydzieleni do nich ludzie?
- Jakie są ich mocne strony? Czego zabrakło?
Weryfikacja i korekta strategii sprzedaży
Mierzalność podejmowanych działań jest kluczowa dla efektywności strategii sprzedaży. Jeśli coś da się zmierzyć, należy to robić. Przykładowo, mogą to być liczba wizyt, średni czas trwania procesu sprzedaży, średnia wartość transakcji, analityka strony www, ROI z kampanii Adwords. Nie należy obawiać się błędów, które są naturalną częścią procesu wdrażania planu sprzedaży. Podejście, że strategia jest prototypem, pozwoli lepiej znosić porażki i szukać rozwiązań. Ważne jest ciągłe doskonalenie i dostosowywanie planu do zmieniających się warunków rynkowych.
Podsumowanie
Skuteczna strategia sprzedaży wymaga dokładnej analizy rynku, precyzyjnego planowania, doboru właściwych kanałów dotarcia do klientów, odpowiedniego podziału ról w zespole oraz ciągłej weryfikacji i korekty. Artykuł dostarcza szczegółowych informacji na temat budowania kompleksowej strategii sprzedaży, z uwzględnieniem różnych metod prospectingu i analizy wyników.
OSTATNIE ARTYKUŁY