Kobiety i mężczyźni na zakupach – kompleksowy przewodnik zachowań zakupowych

4 lutego 2025 Dominika Maciejak udostępnij
Marketing, Obsługa klienta

Zrozumienie różnic w zachowaniach zakupowych kobiet i mężczyzn to klucz do skutecznej sprzedaży. Nie chodzi tu o powielanie stereotypów, ale o świadome wykorzystanie naturalnych preferencji i wzorców zachowań, które możemy zaobserwować w codziennej praktyce handlowej. Wieloletnie badania i doświadczenia sprzedawców potwierdzają, że płeć ma istotny wpływ na sposób podejmowania decyzji zakupowych i preferowany styl obsługi.

Psychologia zakupów w praktyce. Klienci oczami sprzedawcy.

Typowy dzień w sklepie odzieżowym:

Kobiety na zakupach: oczekiwania i zachowania z perspektywy sprzedawcy

Sytuacja 1: Kobieta poszukująca sukienki

Około godziny 11:00 do sklepu wchodzi klientka. Już od progu widać, że ma zamiar spędzić tu dłuższą chwilę. Powoli przegląda kolejne wieszaki, dotyka tkanin, sprawdza metki i składy. Po 10 minutach przeglądu prosi o pomoc w doborze sukienki na wesele. Rozpoczyna się proces, podczas którego klientka:
– Przymierza kolejno 5 różnych modeli
– Robi zdjęcia i wysyła do przyjaciółki
– Zadaje szczegółowe pytania o materiał, pielęgnację
– Rozważa różne dodatki i możliwe zestawienia
– Po 40 minutach odkłada wszystko i mówi, że „musi to przemyśleć”

Wraca następnego dnia i po kolejnej rundzie przymierzania decyduje się na zakup.

Warto wziąć tą sytuację pod lupę i zastanowić się nad oczekiwaniami pań i ich podejściem do zakupów. Kobiety w procesie zakupowym często zachowują się jak odkrywczynie, analizując i porównując produkty. Sprzedawca powinien być przygotowany na to, że kobiety będą zadawać wiele pytań, zwracać uwagę na detale i poświęcać więcej czasu na podjęcie decyzji.

Analiza i dociekliwość: Kobiety szczegółowo analizują produkty, porównując je i szukając najlepszej opcji. Sprzedawca powinien być cierpliwy i przygotowany na udzielenie wyczerpujących informacji.
Zaangażowanie społeczne: Kobiety często angażują inne osoby w proces zakupowy, konsultując się z przyjaciółkami lub rodziną. Sprzedawca może wykorzystać ten aspekt, budując relacje i oferując pomoc w doradztwie.
Emocjonalne podejście: Kobiety kierują się zarówno racjonalnymi, jak i emocjonalnymi aspektami przy podejmowaniu decyzji. Sprzedawca powinien stworzyć przyjazną atmosferę i dbać o pozytywne emocje związane z zakupami.
Potrzeba komfortu: Kobiety cenią komfortowe warunki zakupowe, w tym odpowiednią przestrzeń w sklepie, brak tłoku i możliwość swobodnego poruszania się. Sprzedawca powinien zadbać o odpowiednie aranżowanie przestrzeni.
Lojalność i ambasadorstwo: Zadowolona klientka może stać się ambasadorką marki, dzieląc się pozytywnymi opiniami. Sprzedawca powinien dążyć do budowania zaufania i lojalności. Jednak warto pamiętać, że niezadowolona kobieta podzieli się negatywnymi opiniami w swoim otoczeniu.

Mężczyźni na zakupach: szybkość i konkrety z perspektywy sprzedawcy

Sytuacja 2: Mężczyzna kupujący garnitur

Do sklepu wchodzi klient, od razu informuje, że potrzebuje garnituru na wesele. Jego zachowanie jest zupełnie inne:
– Od razu podaje rozmiar i preferowany kolor
– Przymierza maksymalnie 2-3 modele
– Koncentruje się na praktycznych aspektach (cena, dostępność)
– Podejmuje decyzję w ciągu 20 minut
– Dodatki wybiera na zasadzie „pasuje/nie pasuje”

Mężczyźni na zakupach: liczą się szybkość i efekt. Panowie podchodzą do zakupów zadaniowo, szybko i konkretnie. Sprzedawca powinien być przygotowany na to, że mężczyźni będą chcieli szybko dokonać wyboru i nie będą angażować się w długie analizy.
Zorientowanie na cel: Mężczyźni wiedzą, czego szukają i chcą szybko zrealizować swój cel.  Sprzedawca powinien zadbać o jasną i zwięzłą komunikację.
Logiczne podejście: Mężczyźni podejmują decyzje na podstawie wewnętrznej listy kryteriów. Sprzedawca powinien skupić się na konkretnych cechach produktu i oferować proste rozwiązania.
Unikanie komplikacji: Mężczyźni nie lubią długich zakupów i nadmiaru opcji. Sprzedawca powinien ograniczyć liczbę wyborów i zapewnić szybką obsługę.
Znużenie i dyskomfort: Mężczyźni szybko się nudzą w sklepie, szczególnie gdy muszą długo czekać lub gdy towarzyszy im partnerka. Sprzedawca powinien zadbać o komfortowe warunki i oferować alternatywne zajęcia dla oczekujących mężczyzn.
Zakupy jako obowiązek: Mężczyźni często postrzegają zakupy jako nieprzyjemny obowiązek. Sprzedawca powinien dążyć do tego, aby proces zakupowy był jak najmniej uciążliwy.

Dużo ciekawiej robi się jak mężczyźni i kobiety pójdą razem na zakupy. 😉 O tym dokładniej opowiadam w tym odcinku podcastu. 😉

Strategie obsługi dostosowane do płci

Na co postawić komunikując się z klientami?

Komunikacja z kobietami

  • Budowanie relacji
  • Szczegółowe opisy
  • Historie i kontekst
  • Porady stylistyczne
  • Odniesienia do trendów

Komunikacja z mężczyznami

  • Koncentracja na celu
  • Kluczowe parametry
  • Fakty i liczby
  • Praktyczne wskazówki
  • Odniesienia do funkcjonalności

Aranżacja przestrzeni sprzedażowej

Skuteczna aranżacja przestrzeni sklepowej powinna uwzględniać potrzeby obu płci. Dla kobiet warto stworzyć przestrzeń sprzyjającą spokojnemu oglądaniu produktów, z wygodnymi przymierzalniami i miejscami do siedzenia. Dla mężczyzn kluczowa jest przejrzysta nawigacja i szybka ścieżka do kasy lub wygodne strefy oczekiwania.

Trendy i zmiany w zachowaniach zakupowych

Współczesny handel ewoluuje pod wpływem zmian społecznych i technologicznych. Granice między „męskim” a „kobiecym” stylem zakupów zacierają się, szczególnie w młodszym pokoleniu. Coraz więcej mężczyzn zwraca uwagę na modę i design, podczas gdy kobiety cenią sobie również szybkość i wygodę zakupów.

Obsługa pań i panów – wskazówki dla sprzedawców

1. Obsługa klientek:
– Poświęć czas na budowanie relacji
– Bądź przygotowany na szczegółowe pytania
– Oferuj kompleksowe rozwiązania
– Pozwól na spokojne przymierzanie i porównywanie
– Pamiętaj o dodatkach i sugestiach uzupełniających

2. Obsługa klientów:
– Przejdź szybko do sedna
– Przedstaw konkretne opcje
– Skup się na kluczowych parametrach
– Szanuj czas i przestrzeń klienta
– Ułatw szybkie podjęcie decyzji

Podsumowanie

Skuteczna sprzedaż wymaga elastycznego podejścia i umiejętności dostosowania się do różnych stylów zakupowych. Choć przedstawione wzorce są poparte badaniami i obserwacjami, należy pamiętać, że każdy klient jest inny i zasługuje na indywidualne podejście. Świadomość różnic w zachowaniach zakupowych kobiet i mężczyzn powinna służyć jako punkt wyjścia do budowania efektywnych strategii sprzedażowych, nie zaś jako sztywny szablon postępowania.

Sprzedawca, który rozumie różnice w podejściu do zakupów między kobietami a mężczyznami, może znacznie zwiększyć swoją skuteczność. Obserwacja zachowań klientów i dostosowanie do nich swoich strategii to klucz do sukcesu. Traktuj porady jako inspirację, a nie sztywne reguły. Najważniejsze jest zachowanie profesjonalizmu i empatii w obsłudze każdego klienta, niezależnie od płci. Umiejętność dostosowania stylu komunikacji i obsługi do indywidualnych preferencji to klucz do sukcesu w sprzedaży detalicznej.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.

OSTATNIE ARTYKUŁY