Kobiety i mężczyźni na zakupach – kompleksowy przewodnik zachowań zakupowych
4 lutego 2025 Dominika Maciejak udostępnij
Marketing, Obsługa klienta
Zrozumienie różnic w zachowaniach zakupowych kobiet i mężczyzn to klucz do skutecznej sprzedaży. Nie chodzi tu o powielanie stereotypów, ale o świadome wykorzystanie naturalnych preferencji i wzorców zachowań, które możemy zaobserwować w codziennej praktyce handlowej. Wieloletnie badania i doświadczenia sprzedawców potwierdzają, że płeć ma istotny wpływ na sposób podejmowania decyzji zakupowych i preferowany styl obsługi.
Psychologia zakupów w praktyce. Klienci oczami sprzedawcy.
Typowy dzień w sklepie odzieżowym:
Kobiety na zakupach: oczekiwania i zachowania z perspektywy sprzedawcy
Sytuacja 1: Kobieta poszukująca sukienki
Około godziny 11:00 do sklepu wchodzi klientka. Już od progu widać, że ma zamiar spędzić tu dłuższą chwilę. Powoli przegląda kolejne wieszaki, dotyka tkanin, sprawdza metki i składy. Po 10 minutach przeglądu prosi o pomoc w doborze sukienki na wesele. Rozpoczyna się proces, podczas którego klientka:
– Przymierza kolejno 5 różnych modeli
– Robi zdjęcia i wysyła do przyjaciółki
– Zadaje szczegółowe pytania o materiał, pielęgnację
– Rozważa różne dodatki i możliwe zestawienia
– Po 40 minutach odkłada wszystko i mówi, że „musi to przemyśleć”
Wraca następnego dnia i po kolejnej rundzie przymierzania decyduje się na zakup.
Warto wziąć tą sytuację pod lupę i zastanowić się nad oczekiwaniami pań i ich podejściem do zakupów. Kobiety w procesie zakupowym często zachowują się jak odkrywczynie, analizując i porównując produkty. Sprzedawca powinien być przygotowany na to, że kobiety będą zadawać wiele pytań, zwracać uwagę na detale i poświęcać więcej czasu na podjęcie decyzji.
Mężczyźni na zakupach: szybkość i konkrety z perspektywy sprzedawcy
Sytuacja 2: Mężczyzna kupujący garnitur
Do sklepu wchodzi klient, od razu informuje, że potrzebuje garnituru na wesele. Jego zachowanie jest zupełnie inne:
– Od razu podaje rozmiar i preferowany kolor
– Przymierza maksymalnie 2-3 modele
– Koncentruje się na praktycznych aspektach (cena, dostępność)
– Podejmuje decyzję w ciągu 20 minut
– Dodatki wybiera na zasadzie „pasuje/nie pasuje”
Dużo ciekawiej robi się jak mężczyźni i kobiety pójdą razem na zakupy. 😉 O tym dokładniej opowiadam w tym odcinku podcastu. 😉
Strategie obsługi dostosowane do płci
Na co postawić komunikując się z klientami?
Komunikacja z kobietami
- Budowanie relacji
- Szczegółowe opisy
- Historie i kontekst
- Porady stylistyczne
- Odniesienia do trendów
Komunikacja z mężczyznami
- Koncentracja na celu
- Kluczowe parametry
- Fakty i liczby
- Praktyczne wskazówki
- Odniesienia do funkcjonalności
Aranżacja przestrzeni sprzedażowej
Skuteczna aranżacja przestrzeni sklepowej powinna uwzględniać potrzeby obu płci. Dla kobiet warto stworzyć przestrzeń sprzyjającą spokojnemu oglądaniu produktów, z wygodnymi przymierzalniami i miejscami do siedzenia. Dla mężczyzn kluczowa jest przejrzysta nawigacja i szybka ścieżka do kasy lub wygodne strefy oczekiwania.
Trendy i zmiany w zachowaniach zakupowych
Współczesny handel ewoluuje pod wpływem zmian społecznych i technologicznych. Granice między „męskim” a „kobiecym” stylem zakupów zacierają się, szczególnie w młodszym pokoleniu. Coraz więcej mężczyzn zwraca uwagę na modę i design, podczas gdy kobiety cenią sobie również szybkość i wygodę zakupów.
Obsługa pań i panów – wskazówki dla sprzedawców
1. Obsługa klientek:
– Poświęć czas na budowanie relacji
– Bądź przygotowany na szczegółowe pytania
– Oferuj kompleksowe rozwiązania
– Pozwól na spokojne przymierzanie i porównywanie
– Pamiętaj o dodatkach i sugestiach uzupełniających
2. Obsługa klientów:
– Przejdź szybko do sedna
– Przedstaw konkretne opcje
– Skup się na kluczowych parametrach
– Szanuj czas i przestrzeń klienta
– Ułatw szybkie podjęcie decyzji
Podsumowanie
Skuteczna sprzedaż wymaga elastycznego podejścia i umiejętności dostosowania się do różnych stylów zakupowych. Choć przedstawione wzorce są poparte badaniami i obserwacjami, należy pamiętać, że każdy klient jest inny i zasługuje na indywidualne podejście. Świadomość różnic w zachowaniach zakupowych kobiet i mężczyzn powinna służyć jako punkt wyjścia do budowania efektywnych strategii sprzedażowych, nie zaś jako sztywny szablon postępowania.
Sprzedawca, który rozumie różnice w podejściu do zakupów między kobietami a mężczyznami, może znacznie zwiększyć swoją skuteczność. Obserwacja zachowań klientów i dostosowanie do nich swoich strategii to klucz do sukcesu. Traktuj porady jako inspirację, a nie sztywne reguły. Najważniejsze jest zachowanie profesjonalizmu i empatii w obsłudze każdego klienta, niezależnie od płci. Umiejętność dostosowania stylu komunikacji i obsługi do indywidualnych preferencji to klucz do sukcesu w sprzedaży detalicznej.
OSTATNIE ARTYKUŁY