Wskaźniki efektywności sprzedażowej są ważnym elementem kontroli planów sprzedażowych w sklepach i punktach usługowych. Świadomy właściciel czy manager traktuje je jako naturalne narzędzie swojej pracy. W oparciu o nie podejmuje decyzje: planuje bieżące działania sprzedażowe, sprawdza wyniki pracowników, szkoli, pracuje nad visual merchandisingiem.

Handlowa matematyka pomaga zwiększyć sprzedaż i poprawić funkcjonowanie sklepu. Dobra wiadomość jest taka, że wskaźniki, zaprezentowane w tym wpisie łatwo policzyć. Poradzi sobie z tym nawet uczeń szkoły podstawowej. 😉

Sprzedaż na metr kwadratowy

To iloraz uzyskanej sprzedaży i metrażu sklepu.  (Centra handlowe przy obliczaniu tego wskaźnika nie wyłączają powierzchni magazynowej i tej zajmowanej przez przymierzalnie.)

Jak ją liczyć?

Sprzedaż netto z danego okresu / powierzchnia sprzedaży

Sprzedaż per sprzedawca

To iloraz uzyskanej sprzedaży i liczby zatrudnionych sprzedawców. Wskaźnik przydatny do planowania zatrudnienia i ewaluacji sprzedażowych celów.

Jak ją liczyć?

Sprzedaż netto z danego okresu / liczba zatrudnionych sprzedawców

Odwiedzalność / Footfall

To liczba odwiedzających sklep. Liczona za pomocą specjalnych liczników umiejscowionych w różnych częściach sklepu, punktu usługowego czy centrum handlowego, najczęściej przy wejściu – nad nim w formie kamery liczącej lub czujników wbudowanych w bramki antykradzieżowe czy ściany. Liczniki te dają możliwość liczenia klientów w poszczególnych wejściach i strefach sklepu z podziałem na wchodzących i wychodzących. Wskazują też na średni czas przebywania w sklepie / punkcie usługowym / centrum, tak jak poniższy przykład pochodzący z raportu EY i Topkey i Mastercard: „Czy w pandemii centra są handlowe?” z października 2020.

Odpowiednio zaprogramowane rozpoznają dorosłych klientów – „obiekty” liczące co najmniej 120cm.

Współczynnik konwersji

To iloraz liczby klientów odwiedzających placówkę i liczby klientów dokonujących zakupu. Metryka, która naprawdę liczy się w handlu!

Jak go liczyć?
Odwiedzalność / liczba paragonów

Średni paragon

Określa wielkość średniej transakcji. Stanowi on iloraz sprzedaży netto i liczby wszystkich dokonanych transakcji.

Jak go liczyć?

Sprzedaż netto / liczba transakcji

Retencja klientów

można ją mierzyć na kilka sposobów. Ten autorstwa Jeffa Hadena z inc.com wydaje się dość prosty:
((CE-CN)/CS)) x 100

CE  liczba klientów na końcu analizowanego okresu
CN = liczba nowych klientów pozyskanych w analizowanym okresie
CS = liczba klientów na początku analizowanego okresu

Wskaźnik rekomendacji NPS (ang. Net Promoter Score)

Opiera się o 1 zasadnicze pytanie zadawane klientom: Jak prawdopodobne jest, że polecisz markę X swojemu znajomemu? Oceń to prawdopodobieństwo na skali od 0 do 10.

Skala punktowa kategoryzuje klientów na trzy grupy ze względu na udzielane odpowiedzi:

• Krytyków  0 – 6;
• Neutralnych  7 – 8;
• Promotorów — 9 – 10.

Wskaźnik NPS stanowi wynik odejmowania pomiędzy procentem promotorów i procentem krytyków — i stanowi wartość liczbową w przedziale –100 a +100.

Według książki F. Reichhelda i T. Teala pt. „Efekt lojalności. Ukryta siła rozwojowa Twojej firmy” i badań przeprowadzonych w London School of Economics 7-punktowy wzrost NPS koreluje z 1-procentowym wzrostem sprzedaży.

Systemy sprzedażowe i liczniki klientów dają te dane, a ich stałe śledzenie pozwala weryfikować bieżącą sytuację. Przedstawienie danych na wykresie umożliwia zobaczenie tendencji. Korzystajmy z tego, bo analiza tego typu pomaga dobrać rozwiązania marketingowe, planowanie promocji, działania rekrutacyjno-szkoleniowe dla placówki.

Po więcej inspiracji zapraszam do innych wpisów zamieszczonych na tym blogu. Mam nadzieję, że pomogą one wygenerować wzrosty sprzedaży w Twoim sklepie lub centrum handlowym.

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.