Efektywność w handlu detalicznym to nie tylko hasło, ale klucz do sukcesu w dzisiejszej konkurencyjnej rzeczywistości. Niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep odzieżowy, market budowlany, czy mały butik, analiza wskaźników sprzedażowych pozwala na skuteczne zarządzanie biznesem. Dlaczego? Bo liczby nigdy nie kłamią! Analiza danych sprzedażowych to podstawa pracy „ogarniętego” managera.

Kluczowe wskaźniki sprzedażowe dla handlu detalicznego

W tym artykule dowiesz się, jak mierzyć takie wskaźniki sprzedaży takie jak: sprzedaż na metr kwadratowy, współczynnik konwersji, czy retencja klientów. Zdobędziesz także praktyczne wskazówki, jak zwiększać efektywność swoich działań i poprawiać wyniki sprzedaży

Jak mierzyć sprzedaż na metr kwadratowy?

Jest to iloraz uzyskanej sprzedaży i metrażu sklepu. Warto zauważyć, że jest ona różnie liczona. Centra handlowe przy obliczeniach nie wyłączają powierzchni magazynowej i tej zajmowanej przez przymierzalnie.

Sprzedaż netto / powierzchnia sprzedaży

Po co ją mierzyć?

Po pierwsze, dlatego, że stanowi ona świetny miernik ogólnej efektywności sklepu. Po drugie, wskazuje ona na to czy powierzchnia sprzedaży jest dobrze zaaranżowana, a sprzedawcy wykorzystują w pełni jej potencjał. Co ciekawe, niektóre amerykańskie sklepy upubliczniają swoje dane i możliwe jest znalezienie danych poglądowych dla naszej branży. Przykładowo sklep Home Depot uzyskał w 2016 roku średnio 4206,32 $ z każdego metra kwadratowego.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

Oto kilka ogólnych strategii:

• Visual merchandising: Stwórz przejrzysty, atrakcyjny układ sklepu. Zadbaj o regularne zmiany ekspozycji, by przyciągać uwagę klientów.
• Optymalizacja przestrzeni: Wykorzystuj każdy metr – mniejsze powierzchnie mogą służyć jako strefy „best-sellerów” lub promocji sezonowych.
• Śledzenie danych: Analizuj, które strefy sklepu generują największe obroty i dostosuj układ pod kątem ich potencjału.
• Towary impulsowe: Dodaj produkty impulsowe w strefie przykasowej, np. drobne akcesoria, słodycze czy gadżety.
• Organizacja wydarzeń: Eventy, np. premiery nowych produktów, dni tematyczne, mogą zwiększyć zainteresowanie klientów i przyciągnąć ich na dłużej.

Sprzedaż per sprzedawca – pomaga w rozwoju sprzedawców

To iloraz uzyskanej sprzedaży i liczby zatrudnionych sprzedawców. Wskaźnik przydatny do planowania zatrudnienia i ewaluacji sprzedażowych celów.

Sprzedaż netto / liczba zatrudnionych sprzedawców

Po co ją mierzyć?

Wskaźnik ten wspiera politykę zatrudnienia. Liczony indywidualnie dla każdego sprzedawcy pozwala ocenić efektywność poszczególnych osób i ustalać cele sprzedażowe.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

• Szkolenia produktowe: Regularne szkolenia zwiększą wiedzę sprzedawców, co przełoży się na lepsze doradztwo i większe zaufanie klientów.
• Ustalanie celów SMART: Wyznaczaj osiągalne, mierzalne cele sprzedażowe i regularnie monitoruj ich realizację.
• System motywacyjny: Wprowadź atrakcyjne premie za osiągnięcie celów, np. najlepszy sprzedawca miesiąca.
• Feedback i coaching: Regularnie oceniaj pracę sprzedawców, udzielaj im konstruktywnej informacji zwrotnej i pomagaj rozwijać ich umiejętności.

Odwiedzalność / Footfall – święty Graal w handlu

To liczba wchodzących do sklepu. Najczęściej liczona za pomocą specjalnych liczników. Do statystyk brane są osoby mierzące najczęściej powyżej 120cm.

Po co ją mierzyć?

Odwiedzalność sklepu pozwala mierzyć skuteczność działań marketingowych marki i visual merchandisingu. Ponadto przydaje się w planowaniu grafików, wyznaczaniu godzin otwarcia, etc.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

• Marketing lokalny: Wykorzystaj ulotki, reklamy zewnętrzne oraz marketing w centrach handlowych, aby przyciągnąć klientów.
• Reklama online: Prowadź kampanie reklamowe w mediach społecznościowych oraz w wyszukiwarce Google, wykorzystując geolokalizację.
• Programy lojalnościowe: Zachęcaj klientów do odwiedzin, oferując rabaty, punkty lojalnościowe lub nagrody za regularne zakupy.
• Click & Collect: Promuj odbiór zamówień online w sklepie stacjonarnym, co zwiększa footfall.
• Eventy: Organizuj warsztaty, pokazy lub dni specjalne, które będą dodatkową atrakcją dla klientów.

Współczynnik konwersji – jak go poprawić?

To stosunek liczby kupujących do odwiedzających sklep. Metryka, która naprawdę liczy się w handlu!

Liczba paragonów / odwiedzalność

Po co ją mierzyć?

Ten współczynnik pokazuje jak dobrze klienci oglądający tzw. „apacze” konwertują czyli, są zamieniani w kupujących. Należy pamiętać, że ruch w sklepie jest ważny, ale sama liczba wchodzących klientów jest niczym w porównaniu z liczbą osób, które ostatecznie dokonują zakupu.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

Konwersja to wskaźnik, na który ma wpływ wiele elementów: m.in.:

• lokalizacja sklepu,
• atrakcyjność oferty,
• visual merchandising,
• praca personelu
• i inne.

Wykorzystaj poniższe strategie:

• Dbałość o obsługę klienta: Upewnij się, że sprzedawcy są pomocni, ale nie nachalni.
• Strefy testowe: Zapewnij klientom możliwość testowania produktów, co zwiększy ich zaangażowanie i chęć zakupu.
• Skracanie ścieżki zakupowej: Ułatwiaj zakupy poprzez jasne oznaczenia i szybką obsługę przy kasach.
• Personalizacja oferty: Dostosuj produkty do lokalnych potrzeb i oczekiwań klientów.
• Działania remarketingowe: Zbieraj dane o odwiedzających, aby zachęcić ich do powrotu z dedykowaną ofertą.

Moim zdaniem, jednym z najbardziej skutecznych działań jest skupienie się na roli sprzedawcy.

• To właśnie on ma wpływ na nastrój odwiedzającego sklep klienta;
• Może przekazać wiedzę ekspercką i doskonale doradzić, jeśli klient tego potrzebuje;
• Może argumentować i zbijać obiekcje klienta, bez niepotrzebnego nacisku;
• Buduje relacje i kształtuje lojalność.

Dlatego stała dbałość o politykę personalną i poziom przygotowania sprzedawców do wykonywanej pracy jest ważna!

Średni paragon – idealny miernik sprzedaży dodatkowej

Określa wielkość średniej transakcji. Stanowi on iloraz sprzedaży netto i liczby wszystkich dokonanych transakcji.

Sprzedaż netto / liczba transakcji

Po co go mierzyć?

Po pierwsze daje on informację o przeciętnych wydatkach Twoich klientów. Wysoki średni paragon może oznaczać, że klienci kupują droższe towary/usługi lub kupują je w większych ilościach. Śledzenie tego wskaźnika może pomóc Tobie w kształtowaniu polityki cenowej dostosowanej do możliwości klientów.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

• Upselling i cross-selling: Trenuj sprzedawców w proponowaniu klientom droższych lub dodatkowych produktów, które odpowiadają ich potrzebom.
• Promocje pakietowe: Oferuj zniżki na zakupy w zestawie, np. „kup 2, a trzeci za 50% ceny”.
• Produkty premium: Promuj towary z wyższej półki jako bardziej opłacalną i trwalszą inwestycję.
• Programy punktowe: Motywuj klientów do wydawania więcej w zamian za punkty do wymiany na nagrody.
• Komunikacja w sklepie: Wykorzystuj plakaty, naklejki i inne nośniki, aby wskazywać klientom najlepsze oferty i zachęcać do większych zakupów.

Units per Ticket (UPT) – jak wzbogacać ofertę?

Określa liczbę sztuk na paragon. Stanowi iloraz całkowitej liczby sprzedanych sztuk oraz liczby transakcji.

Całkowita liczba zakupionych jednostek/całkowita liczba transakcji

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

• Cross-selling: Zachęcaj klientów do zakupu produktów komplementarnych, np. do kurtki dodaj szalik lub czapkę. Proponuj zestawy, np. „komplet dla sportowca” (buty + strój + akcesoria).
• Promocje wielosztukowe: „Kup 3, zapłać za 2” lub rabaty na większe zakupy. Wprowadź karty zniżkowe dla klientów kupujących więcej produktów.
• Eksponowanie produktów w grupach: Twórz strefy tematyczne lub sezonowe, np. „wakacyjny niezbędnik”, które sugerują zakup kilku produktów jednocześnie.
• Zniżki na kolejne sztuki: Oferuj zniżki procentowe na drugi i trzeci produkt w koszyku.
• Edukacja sprzedawców: Naucz sprzedawców pytać klientów o potrzeby i oferować produkty, które uzupełniają zakup podstawowy.
• In-store marketing: Dodaj komunikaty przy półkach, np. „Kup komplet – zaoszczędzisz 20%” lub „Dodaj trzeci produkt za 10 zł!”.

Więcej o strategiach związanych ze sprzedażą dodatkową znajdziesz w moim komplecie ebooków „Sprzedaż dodatkowa w sklepie”.

Retencja klientów – jak wpłynąć na lojalność?

Efektywne pozyskanie klienta to jedno. Ważne jest aby wiedzieć jak dobrze radzimy sobie z utrzymywaniem klientów. Retencję można mierzyć na kilka sposobów. Ten autorstwa Jeffa Haddena z inc.com wydaje się dość prosty:

((CE-CN)/CS)) x 100

CE = liczba klientów na końcu analizowanego okresu

CN = liczba nowych klientów pozyskanych w analizowanym okresie

CS = liczba klientów na początku analizowanego okresu

Po co ją mierzyć?

Ten współczynnik mówi o realnej liczbie klientów powracających do firmy. To doskonała miara obsługi klienta i lojalności. Dużym wyzwaniem dla sklepów stacjonarnych jest rozgraniczenie klientów nowych od pozyskanych, jednak dla wielu detalistów np. fitness klubów albo gabinetów kosmetycznych, ten współczynnik jest możliwy do wyliczenia i warto go stosować

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

„Jak sprawić aby klienci wracali?” To pytanie zadaje sobie wielu menedżerów sprzedaży i sprzedawców.

Warto analizować zawartość koszyka zakupowego i ofertować spersonalizowane oferty.
Podstawą jest nawiązanie trwałych i życzliwych relacji z klientem poprzez codzienne poszukiwania dróg zaspakajania jego potrzeb.
Atrakcyjny program lojalnościowy może również pomóc w zachęceniu klienta do powrotu.

Równanie wartości życiowej klienta (ang. Customer Lifetime value – CLV) – docieraj do potrzeb kupujących

CLV = Średnia wartość transakcji     X     Średnia powtarzalność transakcji     X      Okres retencji

Średnia wartość transakcji (ang. single sale average) – przeciętna wartość pojedynczego zakupu

Średnia powtarzalność transakcji (ang. repeat transactions average) – średnia liczba zakupów dokonanych przez klienta w danym okresie

Okres retencji (ang. retention period) – okres, w którym klient pozostaje aktywnie lojalny wobec marki. 

Przykład:

Jeśli Twoja średnia wartość zamówienia wynosi 200 zł, klient dokonuje śrenio 2 zamówienia rocznie, a średni okres, przez jaki klienci pozostają lojalni wobec Twojej marki wynosi 2 lata to wartość życiowa Twojego klienta wyniesie 200 × 2 × 2, czyli 800 zł.

Jak wpływać na wysokość tego wskaźnika?

Jeżeli chcesz zwiększyć wartość swoich transakcji, powinieneś skupić się na podniesieniu wartości życiowej klienta i lepszym docieraniu do potrzeb klienta. Aktywne doradztwo i długofalowe budowanie relacji to klucz do sukcesu.

Dlaczego analiza danych jest kluczowa?

Wskaźniki sprzedaży to podstawa skutecznego zarządzania w handlu detalicznym. Jak widzisz analiza danych sprzedażowych sprowadza się do matematyki na poziomie wczesnych klas szkoły podstawowej. Sekretem dobrego zarządzania placówką jest regularne analizowanie wyników, takich jak sprzedaż na metr kwadratowy, współczynnik konwersji czy średnia wartość paragonu, pozwala nie tylko zwiększać efektywność, ale także lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Kluczem do sukcesu jest także inwestowanie w rozwój zespołu i umiejętne wykorzystywanie takich technik jak upselling czy cross-selling. 🌟 Pamiętaj, aby porównywać wyniki w różnych przedziałach czasowych, analizować dane i wprowadzać działania naprawcze. Teraz, gdy znasz kluczowe wskaźniki i strategie, czas wprowadzić je w życie i wyznaczyć nowe cele sprzedażowe! 💡

Gotowy na nowe wyzwania? Czas działać i zamienić liczby w sukces!

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.