Wyzwanie: niskie kompetencje managerskie hamują rozwój salonu meblowego

W firmie ABC, sieci salonów meblowych i wyposażenia wnętrz, mimo dobrej znajomości produktów, kierownicy salonów meblowych wykazywali znaczące deficyty w obszarze zarządzania zespołami, efektywnej komunikacji oraz budowania pozytywnego doświadczenia klienta.

Diagnoza wewnętrzna wykazała, że problemy te bezpośrednio wpływały na:

• Niesatysfakcjonujące wyniki mystery shopper w salonach.
• Niska konwersja sprzedaży i niedostateczna wartość koszyka.
• Ograniczona skuteczność w realizacji sprzedaży dodatkowej.
• Wysoka rotacja pracowników i problemy z budowaniem zgranych zespołów.

W odpowiedzi na zidentyfikowane potrzeby, firma ABC wdrożyła kompleksowy program szkoleń managerskich realizowany przez zewnętrznych trenerów biznesu specjalizujących się w sektorze retail. Program objął 144 pracowników, w tym:

• Managerów sklepów
• Kierowników działów

Struktura programu szkoleniowego dla kadry zarządzającej

Program składał się z ośmiu modułów szkoleniowych realizowanych w formie interaktywnych warsztatów online dla managerów z dodatkową pracą własną uczestników:

1. Kształtowanie relacji z klientami w salonie meblowym – praca z wynikami mystery shopper, obsługa wymagających klientów.
2. Kierownik w roli lidera – budowanie autorytetu i przywództwo sytuacyjne.
3. Motywowanie zespołu sprzedażowego – praktyczne techniki zwiększania zaangażowania.
4. Tworzenie przyjaznego środowiska pracy – zarządzanie konfliktami w zespole.
5. Efektywna komunikacja w zespole sprzedażowym – obieg informacji i feedback.
6. Zmiany pracownicze – skuteczna rekrutacja i onboarding nowych pracowników.
7. Organizacja pracy zespołowej – wyznaczanie celów i delegowanie zadań.
8. Realizacja planów sprzedaży – praca na wskaźnikach i sprzedaż komplementarna.

Efekty wdrożenia programu managerskiego w firmie meblowej

Wzrost jakości obsługi klienta w salonach meblowych
Po wdrożeniu programu szkoleniowego firma ABC odnotowała znaczącą poprawę w wynikach badań mystery shopper. Kierownicy zaczęli świadomie wykorzystywać te wyniki do kształtowania standardów obsługi klienta w swoich salonach. Szczególnie widoczne stały się:

• Profesjonalne doradztwo produktowe w zakresie mebli i wyposażenia wnętrz.
• Umiejętność obsługi wymagającego klienta w salonie meblowym.
• Skuteczniejsza komunikacja oferty i rozwiązań dla klientów.

Optymalizacja procesu sprzedażowego w branży meblowej
Dzięki zdobytym umiejętnościom budowania planów sprzedaży i pracy na wskaźnikach, kierownicy sklepów ABC skuteczniej realizowali założone cele biznesowe. Kluczowe wskaźniki sprzedażowe w salonie meblowym poprawiły się dzięki:

• Wdrożeniu efektywnych strategii sprzedaży dodatkowej i komplementarnej.
• Lepszemu zarządzaniu ekspozycją i przestrzenią sprzedażową.
• Optymalizacji lejka sprzedażowego i momentów kontaktu z klientem.

Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedawców mebli
Kierownicy nauczyli się dostosowywać styl przywództwa do różnych typów pracowników, co bezpośrednio przełożyło się na poprawę atmosfery w zespołach i wzrost zaangażowania. Zarządzanie zespołem w salonie meblowym uległo znaczącej transformacji przez:

• Wprowadzenie technik zarządzania sytuacyjnego.
• Implementację skutecznych systemów motywacyjnych bazujących szczególnie na motywowaniu pozafinansowym.
• Regularne udzielanie konstruktywnego feedbacku sprzedawcom.

Zmiany w salonach meblowych ABC

Salon meblowy w galerii handlowej 
W jednym z kluczowych salonów ABC zlokalizowanym w dużej galerii handlowej, kierownik z 5-letnim stażem wdrożył nowe podejście do zarządzania. Salon ten wcześniej notował przeciętne wyniki sprzedażowe mimo doskonałej lokalizacji. Po szkoleniach kierownik:

1. Zreorganizował sposób komunikacji w zespole, wprowadzając codzienne krótkie odprawy urozmaicone elementami edukacji i coachingu sprzedażowego.
2. Wdrożył system motywacyjny oparty na indywidualnych predyspozycjach pracowników.
3. Przypomniał standard pracy z klientem, kładący nacisk na doradztwo i sprzedaż rozwiązań, bazujący na istniejących firmowych materiałach.

Rezultatem tych działań była znacząca poprawa wskaźników konwersji oraz wzrost średniej wartości zamówienia. Praktyki zarządzania w branży meblowej zastosowane przez kierownika doprowadziły do systematycznego wzrostu wyników.

Salon meblowy w mieście powiatowym
W salonie tym wyzwaniem był ograniczony ruch klientów, kierownik wykorzystał zdobytą wiedzę do wprowadzenia zmian w obszarze motywacji zespołu sprzedaży mebli i poprawy jakości obsługi. Główne działania obejmowały:

1. Wprowadzenie praktyki regularnych i konstruktywnych informacji zwrotnych dla pracowników.
2. Opracowanie strategii budowania długotrwałych relacji z klientami zainteresowanymi wyposażeniem wnętrz.
3. Rozwój lokalnego marketingu. Organizację lokalnych wydarzeń promocyjnych angażujących społeczność.

Dzięki tym inicjatywom salon zwiększył liczbę stałych klientów i poprawił rozpoznawalność marki w regionie i zyskał opinię lokalnego eksperta od mebli kuchennych.

Nowo otwarty salon franczyzowy w mieście ok. 20000 mieszkańców

Salon, który niedawno dołączył do sieci sprzedaży był w fazie wdrożeniowej. Kierowniczka placówki zyskała przekrojową wiedzę o problematyce i sposobie funkcjonowania podobnych placówek, będących dłużej w sieci.

1. Zapobiegła zwiększonej rotacji pracowniczej budując od początku zespół funkcjonujący na bazie otwartej komunikacji, dużej samodzielności i wsparcia przełożonej.
2. Wykorzystała efektywnie resztę budżetu otwarciowego, aby wzmocnić działania marketingowe na bazie budowania współprac z lokalnymi przedsiębiorcami – przedstawicielami komplementarnych biznesów – architektami i firmami wykonawczymi, polecających produkty i usługi marki ABC.

Najważniejsze zmiany w pracy kierowników sklepów meblowych

• Strategiczne podejście do wyników mystery shopper.
• Efektywne zarządzanie czasem i priorytetami w salonie.
• Profesjonalna komunikacja i rozwiązywanie konfliktów.
• Wpływ programu na kulturę organizacyjną w firmie meblowej.

Wnioski: jak program managerski zmienił wyniki salonu meblowego?

Wdrożenie programu managerskiego w firmie ABC pokazało, jak istotne jest systematyczne rozwijanie kompetencji miękkich wśród kierowników salonów meblowych. Szkolenia dla managerów okazały się kluczowym elementem budowania przewagi konkurencyjnej firmy.
Najcenniejszym rezultatem programu było połączenie wiedzy teoretycznej z praktycznymi narzędziami, które kierownicy mogli natychmiast wdrożyć w codziennej pracy. Program nie tylko przyczynił się do poprawy kluczowych wskaźników biznesowych, ale także wzmocnił pozycję kierowników jako liderów odpowiedzialnych za rozwój swoich zespołów i budowanie pozytywnego doświadczenia klienta.

Czy Twoja firma potrzebuje podobnego programu?

Jeśli prowadzisz biznes w branży handlowej lub usługowej i zmagasz się z podobnymi wyzwaniami, kompleksowy program szkoleniowy dla kierowników salonów może przynieść podobne korzyści również w Twojej firmie.

Masz pytania? Pisz śmiało!

Dominika Maciejak

Trenerka sprzedaży, obsługi klienta i customer experience, konsultant biznesowy.

Pomagam zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, internetowych i galeriach handlowych poprzez szkolenia z obsługi klienta, sprzedaży i kompetencji miękkich personelu.